đổi lại ông có được chiếc phanh an toàn nhất.” (Chúng tôi cũng hướng dẫn
các nhân viên bán hàng nên sử dụng giấy và viết để khách hàng có thể nhìn
thấy khoảng chi phí thêm vào 4 đô la/ năm.) “Như thế, ông chỉ phải bỏ ra
hơn 1 cent/ngày là đã có được chiếc phanh tốt nhất cho chiếc xe của con trai
mình rồi, thưa ông.” Ngừng lại trong giây lát rồi nói tiếp: “Nếu chiếc phanh
này có thể giúp con ông dừng lại ngay khi có một chiếc ô tô lùi ngay trước
mặt cậu bé dù chỉ một lần trong suốt 5 năm đó thì nó cũng xứng đáng với
20 đô la thêm đó, phải không thưa ông?”
Phương pháp này vô cùng hiệu quả bởi người bán hàng hoàn toàn tin tưởng
vào tính chân thực của những điều mình đang nói đến. Quả thật những tác
động về mặt cảm xúc lớn hơn rất nhiều so với việc phải tốn thêm 1
cent/ngày. Lúc này, trong tâm trí của vị khách hàng, con trai ông luôn được
an toànbởi cậu bé luôn có thể dừng chiếc xe đạp kịp lúc để tránh nguy hiểm.
CHÌA KHÓA THÀNH CÔNG CHO NHỮNG NGƯỜI LÀM CÔNG VIỆC
BÁN HÀNG
Có mười một chiếc chìa khóa mở ra những cánh cửa đưa bạn đến thế giới
của những người làm việc chuyên nghiệp và thành công. Những chiếc chìa
khóa đó liên quan đến thái độ, các phương pháp và bí quyết. Trong một vài
trường hợp, người bán hàng cần phải biết kết hợp cả ba yếu tố này và hiếm
có trường hợp nào cả ba yếu tố trên lại không thể ứng dụng phù hợp với
tình huống của bạn.
Chiếc chìa khóa đầu tiên mà chúng ta bàn đến là “Dự đoán tích cực”. Tôi
muốn nhấn mạnh rằng việc kinh doanh của bạn không bao giờ là tốt hoặc
xấu cả, tất cả đều tùy thuộc suy nghĩ của bạn. Bạn nên hình dung về thương
vụ trước khi gặp gỡ và trao đổi với khách hàng. Bất kể là khách hàng chủ
động tìm đến bạn hay bạn là người đầu tiên tìm đến họ thì trong tâm trí
bạn,bạn phải nghĩ rằng mình sẽ bán được cho khách hàng trước khi bạn có
thể thực sự làm được điều đó. Mười một chìa khóa đó là:
