- Ồ, vậy ông cứ xem đi và thích chiếc nào thì bảo tôi nhé! Rồi anh ta quay
đi mất.
Tôi không biết là anh ta có còn làm nghề này thêm ngày nào nữa không.
Nhưng tôi biết là dù có làm nghề này bao lâu nữa thì anh ta cũng chẳng bao
giờ gặp được một khách hàng tiềm năng hơn tôi cả. Cũng giống như những
khách hàng khác, chúng tôi đã đến cửa hàng có bán chiếc xe mà con gái tôi
thích đầu tiên.
Vậy mà chàng trai trẻ đó lại chẳng thèm để ý đến cơ hội đó. Anh chàng
nhân viên ở cửa hàng thứ hai cũng cư xử tương tự như vậy. Cửa hàng thứ ba
cũng chẳng khác gì mấy. Nhưng đến cửa hàng thứ tư, chúng tôi đã gặp may.
“Chúng tôi đã gặp may” nghĩa là sao? Rất đơn giản, con gái tôi có quen với
anh chàng nhân viên đó, nên mối quan hệ giữa chúng tôi cũng tốt hơn. Tất
nhiên, chúng tôi đã mua được một chiếc xe hơi. Câu chuyện này đã giúp tôi
hiểu ra hai điều mà trước đây tôi không thể nào hiểu được: Đầu tiên, tôi
hiểu rằng tại sao chúng tôi lại chấp nhận mua chiếc xe nhanh như vậy, đó là
bởi chúng tôi không thể chờ đợi thêm nữa! Và điều thứ hai là khi một người
khách hàng bước vào và nói: “Chúng tôi chỉ xem thôi” thì quả thực họ đang
rất nóng lòng tìm kiếm một món hàng nào đó! Lúc này vai trò của người
bán hàng chính là giới thiệu cho họ món hàng như họ mong muốn để họ
không phải xem và tìm kiếm lâu hơn.
HÃY ĐẶT MÌNH VÀO CẢ VỊ TRÍ CỦA CẢ NGƯỜI BÁN VÀ NGƯỜI
MUA
Tôi muốn nói thêm về sự đồng cảm và đồng tình. Bạn hãy lắng nghe những
điều khách hàng đang nói và cả những gì họ muốn ám chỉ. Hãy đặt mình
vào vị trí của cả người bán lẫn người mua hàng. Người mua thường muốn
quan sát thật kỹ và có nhiều so sánh khác nhau trước khi đưa ra quyết định
mua hàng và bạn cũng vậy, phải không? Là một người bán hàng, nếu lần tới
