Tất nhiên là anh nhân viên trẻ ấy cảm thấy thực sự phấn khích vì đơn đặt
hàng đó. Anh lập tức quay trở về công ty, đưa đơn đặt hàng cho giám đốc
và nói: “Đúng như ông đã nói! Ông khách hàng này quả thực rất keo kiệt,
bủn xỉn, tính tình khó chịu và ăn nói thô lỗ, nhưng tôi muốn bổ sung thêm
vài điều về vị khách tuyệt vời này [rõ ràng là thái độ của chúng ta bị ảnh
hưởng khi khách hàng mua hàng, phải không?] - ông ta đúng là một khách
hàng thực sự! Nhìn xem, tôi đã có được một đơn đặt hàng lớn nhất từ trước
đến giờ!”.
Vị giám đốc ngạc nhiên nhìn tờ đơn đặt hàng và nói:
- Ồ, chết thật con trai ạ, cậu gặp nhầm người rồi! Lão già đó là khách hàng
keo kiệt nhất, xấu tính nhất, thô lỗ nhất của công ty này đấy! Suốt mười lăm
năm nay, tất cả mọi người ở phòng kinh doanh luôn cố gắng bán cho ông ta
một món hàng nào đó, vậy mà ông ta chưa bao giờ chịu chi ra dù chỉ một
xu!
Câu hỏi đặt ra ở đây là: Vậy cậu ấy đã bán hàng ở đâu vậy? Các bạn hãy
hiểu rằng người nhân viên bán hàng đó, trong tâm trí mình, tin là mình sẽ
bán được hàng trước cả khi anh ta bước ra phố đến gặp ông khách hàng đó.
Đó chính là hình thức dự đoán tích cực. Anh ta bước ra phố trong tâm trạng
sẵn sàng đón nhận sự từ chối của khách hàng bởi anh ta biết sau cùng chắc
chắn mình sẽ bán được hàng.
Giả sử như vị giám đốc đó bảo rằng: “Tôi muốn cậu đến gặp một khách
hàng, song ta cũng muốn cậu biết điều này. Mười lăm năm qua, những nhân
viên bán hàng cừ khôi nhất cũng không thể thuyết phục được ông ta mua
một xu nào!”, thì theo bạn cơ hội anh ta có được thương vụ đó sẽ là bao
nhiêu? Chắc chắn là rất ít! Thông điệp của chiến thuật này chính là trước
khi nói chuyện với khách hàng, ngay trong tâm trí, bạn phải tin rằng mình
sẽ bán được hàng.
