KẾ HOẠCH THỰC HÀNH - RÈN LUYỆN - DIỄN TẬP
Mọi dự đoán và công tác chuẩn bị của bạn trước khi đến gặp khách hàng sẽ
quyết định phần lớn những gì sẽ diễn ra sau khi bạn gặp khách hàng. Những
sai lầm xảy ra trong khi giao tiếp với khách hàng tiềm năng không chỉ gây
thiệt hại về mặt doanh thu của người bán hàng lẫn công ty của anh ta mà
chúng còn ảnh hưởng đến tinh thần của người bán hàng rất nhiều. Nếu điều
này thường xuyên lặp đi lặp lại, nó sẽ đánh dấu chấm hết cho sự nghiệp của
người bán hàng. Do vậy sự chuẩn bị cả về tinh thần và thể chất, cùng với
việc rèn luyện và diễn tập thường xuyên sẽ giúp bạn luôn đặt mình trong
tâm trạng sẵn sàng bán hàng cả về mặt kỹ thuật lẫn cảm xúc.
Dưới đây là một bài tập đơn giản và sẽ không chiếm nhiều thời gian của
bạn. Để thực hiện bài tập này, bạn cần phải xây dựng một kế hoạch bán
hàng trong tâm trí mình trước khi đến gặp khách hàng. Tiến sĩ Maxwell
Maltz từng nói rằng thật kỳ diệu khi khám phá ra rằng chúng ta ngày càng
hoàn thiện hơn nhờ vào việc tập luyện tinh thần mỗi ngày. Hãy hình dung
thương vụ thật chi tiết, giải đáp mọi câu hỏi bằng câu trả lời tốt nhất, giải
quyết những trở ngại theo cách tốt nhất, chắc chắn bạn sẽ giành được
thương vụ. Trong tâm trí bạn phải hiện rõ hình ảnh bản thân giành được đơn
đặt hàng trước khi bạn thực sự làm được điều đó. Một người bán hàng
chuyên nghiệp luôn quan sát, suy nghĩ và bán hàng mọi lúc mọi nơi. Trước
bất kỳ cuộc gặp gỡ khách hàng nào, anh ta cũng dự đoán kết quả thành
công.
Kết quả nghiên cứu của Tổ chức Các nhà quản lý Bán hàng và Marketing
Quốc tế (Sales and Marketing Executives International - S.M.E.I.) cho thấy
nguyên do đầu tiên khiến các nhân viên bán hàng thất bại chính là việc họ
tự cho rằng khách hàng đó có thể, thậm chí là sẽ không mua hàng. Như tôi
đã nói từ trước, bạn nên đánh giá khách hàng, tìm ra điểm yếu của họ và tin
rằng họ chắc chắn sẽ mua hàng trước khibạn đến gặp họ.
