CHIẾN THUẬT “NEIMAN - MARCUS”
Nhiều năm trước, khi tôi cùng Tóc Đỏ yêu quý đi mua sắm để chuẩn bị cho
lễ Giáng sinh, chúng tôi tình cờ nhìn thấy một chiếc áo khoác lông thú tuyệt
đẹp. Tôi nhìn chiếc áo và nhìn Tóc Đỏ. Cô ấy cũng nhìn chiếc áo rồi lại
nhìn tôi. Mặc dù không ai nói một lời nào những cả hai chúng tôi đều biết
rằng chúng tôi đang nhìn chiếc áo của cô ấy. Chúng tôi cùng dừng lại và
quan sát chiếc áo thật kỹ. Tôi xem xét chỗ này, còn cô ấy xem xét chỗ kia.
Tôi cược là hầu hết các bạn, những độc giả của tôi, đều có thể biết chúng tôi
đang xem xét những gì. Vợ tôi cầm ngay lấy tay áo và nhìn vào mác giá của
chiếc áo. Tôi mở cúc, xem xét đường may, chất liệu lông và nói: “Em này,
chiếc áo này thật tuyệt!”. Rồi cô ấy nhìn giá của nó và nói: “Nó xứng đáng
với mức giá này!” và cô quay chân dợm bước đi.
Nhưng khi quay đầu lại, cô ấy tình cờ gặp một trong những người bán hàng
sắc sảo nhất mà tôi từng thấy. Cô ấy có vóc người nhỏ bé, vui vẻ, phúc hậu,
kiểu người mà bạn sẽ thích và tin tưởng ngay lập tức. Cô ấy nhìn vợ tôi
bằng đôi mắt long lanh và nói:
- Đó đúng là một cái áo rất đẹp, phải không thưa bà? Vợ tôi xác nhận:
- Đúng vậy!
- Ồ, vậy là bà mới chỉ nhìn vào mức giá của nó thôi. Để tôi giới thiệu thêm
cho bà nhé.
Rất nhanh chóng, cô ấy sử dụng ngay chiến thuật “ấn tượng bề ngoài” (tôi
sẽ đề cập đến Sức mạnh của ấn tượng bề ngoài ở chương 31), cô ấy mở
chiếc áo ra và nói:
- Bà hãy nhìn mác Eliot này. Bà không phải bận tâm gì đến chất lượng sản
phẩm hay dịch vụ cung cấp khi sử dụng sản phẩm của thương hiệu này, nhất
