Một trong những chiến thuật kết thúc thương vụ đơn giản và hiệu quả nhất
là Chiến thuật “ba câu hỏi”. Nó được áp dụng sau khi bạn đã thuyết phục
được khách hàng rằng sản phẩm hay dịch vụ của bạn có thể tiết kiệm tiền
bạc, thời gian, sức lực... Chẳng hạn như khi bạn mô tả tính năng tiết kiệm
chi phí thì hãy sử dụng ba câu hỏi sau:
1. “Ông có nhận thấy sản phẩm này có thể tiết kiệm tiền bạc cho ông ở một
góc độ nào đó không?”
2. “Ông có quan tâm đến việc tiết kiệm tiền bạc không?” (Hãy đợi câu trả
lời).
3. “Nếu ông đã từng có ý định bắt đầu tiết kiệm tiền thì theo ông khi nào là
thời điểm thích hợp nhất?”
Câu hỏi cuối cùng mang tính chất ràng buộc và mang lại quyết định. Nếu
bạn hoàn thành công việc của mình và khách hàng tỏ ra trung thực thì bạn
chỉ việc chốt lại thương vụ và giao hàng.
Nếu bạn bán sản phẩm liên quan đến sức khỏe thì ba câu hỏi tương tự sẽ là:
“Ông có nhận thấy sản phẩm này tốt cho sức khỏe của ông ở một số điểm
như tôi vừa trình bày không?”, “Ông có quan tâm đến việc có sức khỏe tốt
hơn không?”, “Nếu ông đã từng có ý định bắt đầu chăm sóc sức khỏe của
mình thì theo ông khi nào là thời điểm thích hợp nhất?”.
Khi nói về sự thuận tiện: “Ông có nhận thấy sản phẩm này giúp tiết kiệm
thời gian và công việc cho ông ở rất nhiều điểm không?” “Ông có quan tâm
đến việc tiết kiệm thời gian và sức lực không?” “Nếu ông đã từng có ý định
bắt đầu tiết kiệm thời gian và sức lực thì theo ông khi nào là thời điểm thích
hợp nhất?”.
Trong công ty của chúng tôi, mọi thứ được sản xuất ra đều nhằm cải tiến
hiệu quả công việc bằng hình thức này hay hình thức khác. Khi đại diện bán
