Julie: “Vậy ông có coi trọng tiền bạc của mình như công ty bảo hiểm coi
trọng tiền của họ hay không?”
Khách hàng: “Tất nhiên là có rồi.”
Julie: “Ông có nhận ra rằng họ sắp cử một chuyên gia đến để bảo vệ tiền
của họ không?”
Khách hàng: “Tôi cũng chưa hề nghĩ đến điều đó.”
Julie: “Người tính toán tổn thất của họ rõ ràng là rất chuyên nghiệp. Vậy có
khi nào ông nghĩ rằng ông sẽ được lợi nhiều nhất nếu thuê một chuyên gia
để bảo vệ tiền của mình chưa?”
Khách hàng: “Vâng, có lẽ tôi nên làm như vậy.”
Julie: “Ông biết rõ là công ty bảo hiểm sẽ chẳng đời nào nói rằng ‘Hãy gửi
hóa đơn đến đây và chúng tôi sẽ chi trả toàn bộ’, đúng không?”
Mỗi một câu hỏi đặt ra đều hướng khách hàng suy nghĩ về việc thuê một
chuyên gia bởi công ty bảo hiểm cũng chuẩn bị có một người như vậy. Điều
này không có nghĩa là công ty bảo hiểm muốn lừa đảo hoặc tỏ ra không
công bằng với bất kỳ ai. Trên thực tế, trong nhiều trường hợp, người chủ
nhà thường không hiểu rõ lắm về các quyền lợi của mình và không còn nhớ
chính xác là đã mất bao nhiêu thứ trong đám cháy.
Có một câu hỏi khác mà Julie thường đặt ra cho khách hàng là: “Thưa ông,
ông có nghĩ rằng sẽ rất tốn thời gian khi cứ phải ngồi phân loại, sắp xếp,
viết ra và định giá những thứ đã bị mất ở trong nhà, từ những thứ nhỏ nhặt
trong buồng cho đến vô số những đôi tất trong ngăn tủ không?”
Khách hàng: “Đúng là như vậy.”
