Julie: “Vậy ông có thấy thuận tiện hơn khi sắp xếp gặp gỡ người tính toán
tổn thất, người phục chế, người lau dọn và những người khác nữa, họ sẽ vào
nhà và xem xét toàn bộ tài sản của ông không, thưa ông?”
Khách hàng: “Còn tùy khi nào và lúc nào nữa.”
Julie: “Chiểu theo luật thì ông sẽ có một người đại diện cho mình và trước
Cục Thuế Quốc gia (IRS - Internal Revenue Service), ông cũng có một kế
toán viên công chứng (CPA - Certified Public Accountant) để bênh vực cho
mình. Vậy, ông có nghĩ rằng mình sẽ làm tốt hơn nếu như có một chuyên
gia giải quyết yêu cầu bảo hiểm chuyên nghiệp cho trường hợp xảy ra tổn
thất như vậy không?”
Khách hàng: “Nghe có vẻ hợp lý đấy.”
Julie: “Khi ông bắt đầu đàm phán về những tổn thất, ông có cảm thấy thoải
mái không khi những con số đưa ra là công bằng và hợp lý?”
Khách hàng: “Tôi không chắc lắm.”
Julie: “Thưa ông, ông có biết rằng sau khi có lời đề nghị đầu tiên của công
ty bảo hiểm thì mức phí bình quân tăng ba mươi phần trăm không?”
Khách hàng: “Không.”
Julie: “Thưa ông mức phí của chúng tôi hiện nay chỉ có mười phần trăm vì
vậy ông sẽ thu được thêm hai đô la đối với mỗi một ngàn đô la tổn thất khi
đưa ra quyết định đúng đắn là thuê một chuyên gia ngay lúc này. Nói một
cách đơn giản, hai mươi ngàn đô la mất đi sẽ mang lại cho ông thêm bốn
ngàn đô la; năm mươi ngàn đô là sẽ có thêm mười ngàn đô la, đây là những
khoản ông sẽ cần cho việc phục hồi lại và thay thế những thứ bị mất. Thưa
ông khoản tiền thêm này có đủ để thu hút sự chú ý của ông không?”
