Chương 33: LẮNG NGHE - HÃY THỰC
SỰ LẮNG NGHE
Chìa khóa thứ sáu giúp bạn kết thúc thành công thương vụ là “Kỹ năng lắng
nghe”. Đa phần những người bán hàng đều không thực sự lắng nghe khi
khách hàng nói hay đặt câu hỏi. Nhiều lần họ còn ngắt lời khách hàng và cố
đoán những gì anh ta sắp hỏi mình. Khi lắng nghe, bạn hãy thực sự lắng
nghe. Đừng chỉ “lắng nghe cho đến khi anh ta nói xong” mà bạn hãy chủ
động dẫn dắt cuộc nói chuyện và “bàn về một chủ đề thực sự quan trọng”.
Khả năng rất lớn là nếu như bạn thực sự lắng nghe những gì anh ta nói
vàđang “ám chỉ”, anh ta sẽ đưa cho bạn chiếc chìa khóa để thực hiện
thương vụ.
Một người bán hàng thiếu kinh nghiệm và hay lo lắng là người đưa ra câu
hỏi và trả lời liền một mạch thay cho khách hàng. Ví dụ: “Ông có thấy điều
này có thể tiết kiệm cho ông một khoản tiền kha khá không? - Tất nhiên là
ông có thể!”, “Ông có thấy điều này sẽ giúp giảm thiểu công việc của ông
không? - Rõ ràng là ông có thể”. Những câu hỏi này cho thấy người bán
hàng đang lo sợ rằng mình nhận được những câu trả lời không có lợi và
chính vì thế anh ta không để cho khách hàng trả lời. Khi bạn đặt câu hỏi,
hãy lắng nghe câu trả lời. Nó sẽ đưa đến cho bạn giải pháp thích hợp để kết
thúc thương vụ.
Nếu như khách hàng phản đối thì thật là tuyệt! Vì vậy, bất cứ bài thuyết
trình hay nào cũng cần phải được thiết kế - đặc biệt là phần đầu - để khách
hàng đưa ra ngay những lời phản đối, nếu có. Bạn càng sớm giải quyết
được vấn đề đó thì khả năng thực hiện thương vụ càng lớn.
