HÃY LẮNG NGHE TẤT CẢ - NHƯNG CHỈ GHI NHỚ MỘT SỐ ĐIỂM
QUAN TRỌNG NHẤT
Bạn cần phải lắng nghe và để ý tới mọi thứ nhưng khi khách hàng từ chối
mua sản phẩm, bạn cũng đừng lo lắng. Merlie Hoke, một người bạn thân
của tôi ở South Carolina, đã cùng làm việc với tôi nhiều năm trong ngành
kinh doanh dụng cụ nhà bếp. Bà ấy có khả năng lắng nghe “vấn đề” một
cách rất đặc biệt. Tôi từng chứng kiến một khách hàng đang đứng trước mặt
Hoke và nói gần như hét: “Không, bà Merlie, tôi không muốn mua sản
phẩm đó!”, Merlie không hề chớp mắt. Bà ấy không “nghe” thấy một từ nào
cả. Nhưng Merlie nghe rất rõ tiếng thì thầm “Có!” của một khách hàng
đang đứng cách đó hơn 10 mét.
CHIẾN THUẬT “GIÚP ĐỠ NGƯỜI KHÁC”
Merlie Hoke có một bí quyết bán hàng rất tài tình. Khi chuẩn bị kết thúc
thương vụ, bà ngồi ở ghế đối diện với cặp vợ chồng và nói (lúc đó bà sẽ di
chuyển ghế cùng phía với người vợ): “Ồ, cái này rất đẹp... và bà rất xứng
đáng sở hữu nó... tôi sẽ giúp bà có được nó”.
Khi quan sát bà làm việc, tôi có một cảm giác rất đặc biệt là mình đang
chứng kiến một “âm mưu”. Dường như Merlie và người phụ nữ này đang
bàn tán về công ty kinh doanh dụng cụ nhà bếp lâu năm đó bởi vì họ có
hàng ngàn bộ dụng cụ nấu nướng, cho nên thật tiếc cho người phụ nữ này
