Mọi người thường nói rằng nhiều khi khách hàng sẽ kiểm tra bạn ít nhất ba
lần vì họ tò mò muốn biết bạn sẽ nói gì, và tôi tin đó là sự thật. Rõ ràng là
đối với một vài khách hàng, đặc biệt là những người không có kiến thức về
nghề bán hàng, họ sẽ xem việc người bán hàng không rút lui sau khi nghe
tiếng “không” đầu tiên của họ là anh ta đang tạo “áp lực” lên họ.
Ở chương 29, tôi đã nói đến việc làm thế nào để bạn “được phép” gây áp
lực lên khách hàng nên tôi sẽ không lặp lại ở phần này nữa. Nhưng tôi
muốn chỉ ra một sự thật là, trong nhiều năm qua, tôi đã hỏi hàng trăm người
về cảm nhận của họ về “áp lực” và tôi nhận được hàng trăm câu trả lời khác
nhau. Những người bán hàng nói rằng chính họ cũng không thích những
người bán hàng luôn tìm cách gây áp lực lên khách hàng, nhưng dường như
họ không thể xác định được nghĩa chính xác của từ “áp lực”.
Tôi tin rằng từ “áp lực” không có ý nghĩa gì nhiều đối với chúng ta, những
người bán hàng, nhưng khách hàng của chúng ta thì nghĩ khác. Họ nghĩ sao
về từ này? Đó cũng là một lý do khiến tôi luôn luôn nhắc nhở rằng bạn cần
phải nhạy cảm với suy nghĩ của mọi người. Một khách hàng có thể sẽ cảm
thấy cực kỳ khó chịu nếu bạn đưa ra hết lý do này đến lý do khác để thuyết
phục anh ta mua hàng. Nhưng những người khách hàng khác lại quan tâm
đến điều đó và họ tỏ ra rất hài lòng khi thấy người bán hàng nhiệt tình và
quan tâm đến công việc của họ như vậy. Họ cũng hài lòng khi người bán
hàng thể hiện niềm tin mãnh liệt là họ sẽ nhận được nhiều lợi ích nếu mua
hàng của anh ta vì vậy anh ta sẽ nỗ lực không ngừng để tiến hành thương
vụ.
CÂU CHUYỆN “GÂY ÁP LỰC” TUYỆT VỜI NHẤT TÔI TỪNG NGHE
Trong cuốn sách Làm thế nào để nhân đôi thu nhập và niềm hạnh phúc của
bạn trong nghề bán hàng (How I Multiplied my Income and Happiness in
Selling), Frank Bettger đã giải thích từ “áp lực” theo cách sau: “Tôi không
muốn người khác có ấn tượng rằng tôi là một người bán hàng luôn tìm cách
