thành công mà không cần phải nỗ lực thêm nữa. Bạn sẽ có được thương vụ
vào lúc đó hoặc không bao giờ.
Bạn phải luyện tập, rèn luyện và diễn tập trước khi sử dụng Chiến thuật
“chữ ký” bởi nhiều lần khách hàng của bạn sẽ nói rằng anh ta không ký vào
bất cứ giấy tờ gì cho đến khi anh ta nói chuyện với vợ anh ta, hoặc luật sư
hay chủ ngân hàng của anh ta; hoặc sau khi anh ta suy nghĩ về điều đó v.v.
Hãy ứng phó với tình huống đó bằng cách “truyền thống” sau: “Tôi biết
chính xác ông cảm thấy như thế nào bởi tôi từng có cảm giác tương tự trong
một thời gian dài. [Hãy dừng lại giây lát.] Khi phân tích một cách sâu xa,
tôi tự nhận thấy rằng tôi chỉ có thể có được những thứ có giá trị đối với tôi
sau khi tôi ký tên”.
Lúc này, tôi muốn nhấn mạnh rằng tôi sẽ sử dụng chiến thuật là đưa ra cho
bạn nhiều ví dụ để bạn lựa chọn. Tuy nhiên, bạn chỉ nên sử dụng một hoặc
một số ít hơn những ví dụ mà tôi sắp đề cập sau đây. Đừng bao giờ sử dụng
quá ba ví dụ. Và nếu như một ví dụ nào đó không phù hợp với tính cách của
bạn hay những gì bạn tin tưởng, thì đừng nên sử dụng nó. Hãy chú ý: Nếu
bạn sử dụng một ví dụ mới trong một tình huống căng thẳng như khi kết
thúc thương vụ, bạn sẽ cảm thấy không thoải mái cho đến khi bạn thực sự
thuần thục và biến nó thành của mình. Đừng quá cứng nhắc khi quyết định
phải áp dụng ví dụ nào. Cứ thử một cách và có thể bạn sẽ thích nó.
NHẤN GIỌNG VÀO TỪ “ĐÃ KÝ”
Dưới đây là cách tôi sử dụng Chiến thuật “chữ ký”:
“Hơn năm mươi sáu năm về trước, Thượng đế đã ban tặng cho tôi người
phụ nữ đẹp nhất, và tôi thực sự là người đàn ông may mắn nhất bởi vì hiện
giờ tôi còn yêu nàng hơn cả cái ngày tôi có được nàng. Và tôi đã có được
nàng bởi vì một ngày, trước sự có mặt của những người làm chứng, mục sư
và Thượng đế toàn năng, tôi đã ký tên mình vào một cam kết.
