Tôi không thể nào liệt kê hết tất cả những điều tưởng chừng như “nhỏ nhặt”
đó nhưng một phân tích mới đây cho thấy một vài điều “nhỏ nhặt” mà
khách hàng luôn quan tâm đến là sự tự tin của bạn, lòng nhiệt tình của bạn
trong việc giúp đỡ họ tìm giải pháp và cảm giác tự hào khi cung cấp những
sản phẩm và dịch vụ tốt nhất cho khách hàng với mức giá phải chăng với sự
đảm bảo rằng chúng đem lại lợi ích cao nhất cho khách hàng.
KHI NÀO NÊN KẾT THÚC MỘT THƯƠNG VỤ?
Nhiều người bán hàng đều có chung câu hỏi: “Khi nào nên kết thúc thương
vụ?”. Ngay từ buổi ban đầu tôi đã được nghe nhiều người bán hàng và các
chuyên gia đào tạo bán hàng nói: “Có thể kết thúc sớm, kết thúc đúng lúc
hoặc kết thúc muộn”. Trong nhiều trường hợp, lời khuyên đó nghe có vẻ
đúng đắn nhưng rõ ràng là khi kết thúc quá sớm, có khả năng bạn sẽ đánh
mất những cơ hội thực sự để thực hiện các thương vụ tiếp theo.
Vậy thế nào và khi nào được coi là “quá sớm”?
“Quá sớm” là khi bạn hoàn tất một thương vụ trước khi thiết lập được
những giá trị vững chắc trong tâm trí khách hàng về sản phẩm hay dịch vụ
mà bạn đang cung cấp.
Khách hàng chỉ mua lợi ích do sản phẩm mang lại, bất kể đó là sản phẩm gì.
Nếu bạn chỉ cố gắng kết thúc thương vụ trước khi tạo dựng giá trị cho sản
phẩm thì bạn chỉ như một người bán hàng “đang làm việc với cường độ
cao”, luôn muốn kết thúc thương vụ này để tiếp tục xúc tiến thương vụ với
khách hàng tiếp theo mà không thực sự quan tâm đến nhu cầu và ước muốn
của khách hàng là gì. Dường như bạn chỉ quan tâm đến điều mình muốn và
điều này vô tình tạo ra bức tường ngăn cách giữa khách hàng và bạn. Để rồi
sau đó chính bạn là người phải vượt qua bức tường đó để thực hiện thương
vụ.
