Bạn hoàn toàn có thể thông báo trước cho khách hàng rằng bạn sẽ yêu cầu
ký kết hợp đồng. Chẳng hạn như khi còn làm việc trong lĩnh vực bảo hiểm
nhân thọ, tôi đã thực hiện một quy trình bán hàng chỉ qua hai lần gặp gỡ
khách hàng. Lần gặp gỡ đầu tiên là để có được những thông tin cơ bản về
khách hàng và tìm hiểu nhu cầu mà ông ấy đã dự tính từ trước, cũng như
việc ông ấy sẽ về hưu và những dự tính cho gia đình (đây thực sự là một
khách hàng đầy tiềm năng). Khi gặp gỡ vị khách này lần hai (cùng với bản
đề xuất), tôi đã thực hiện một bài thuyết trình hoàn chỉnh, tạo dựng giá trị
cho dịch vụ của mình và sau đó là cố gắng kết thúc thương vụ.
CHIẾN THUẬT “THUẬN MUA VỪA BÁN”
Trong lần gặp gỡ thứ hai, tôi đưa cho ông ấy xem bản đề xuất đã được soạn
thảo kỹ lưỡng rồi nói: “Thưa ông, đây là bản đề xuất của ông và nó đã được
soạn thảo rất cẩn thận. Tôi sẽ giải thích nội dung của bản đề xuất này đến
khi mọi thông tin đưa ra được rõ ràng và dễ hiểu. Đến lúc đó, ông có thể
quyết định mua hay không cũng không sao”.
Một điều vô cùng thú vị đã đến với tôi. Tỷ lệ kết thúc các thương vụ thành
công của tôi tăng lên gần 10% và doanh số bán hàng còn tăng nhiều hơn thế
nữa. Đó là do tôi biết loại bỏ và giảm bớt số lượng các cuộc gọi nhàm chán
và sử dụng nhiều thời gian tìm kiếm khách hàng mới hơn.
