tương đối” hay như một quyết định mới “Đáng ra anh nên giải thích loại
này phù hợp với gu thẩm mỹ của bọn trẻ. Lũ trẻ không muốn mua loại khác
đâu”. Vì khách hàng luôn đưa ra các quyết định mới dựa trên những thông
tin mới nên quy trình bán hàng đòi hỏi bạn phải cố gắng hoàn tất thương vụ
ngay sau khi đã tạo lập được giá trị cho sản phẩm, hay đã khơi dậy ước
muốn sở hữu sản phẩm của khách hàng, chứ không phải sau khi bạn đã
cung cấp toàn bộ thông tin cho khách hàng.
Nếu bạn chờ cho tới khi bạn đã cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm cho
khách hàng rồi mới chốt lại để hoàn tất thương vụ thì đó là một sai lầm rất
nghiêm trọng đấy! Khách hàng sẽ tự họ trả lời “không mua” để tránh cảm
giác rằng mình là “người dễ tính”, rằng họ đã không suy nghĩ cẩn thận
trước khi ra quyết định mua hàng của bạn. Quan trọng hơn nữa là họ sợ bị
xem là “dại dột” nếu ra một quyết định chóng vánh. Trong rất nhiều trường
hợp, những khách hàng nói “không” này trên thực tế lại có ý muốn nói với
bạn rằng: “Hãy cho tôi biết thêm thông tin và làm cho tôi an tâm rằng “đồng
ý mua” là một quyết định đúng đắn. Nói ngắn gọn, hãy giúp tôi quyết định
mua một cách dễ dàng đi nào!” Vì vậy, công việc của người bán hàng là
giúp khách hàng mua hàng dễ dàng hơn.
Khách hàng bị thuyết phục bởi sức thuyết phục của lời nói hơn là khả năng
lập luận lô-gíc của bạn.
VÌ SAO KHÁCH HÀNG NÓI “KHÔNG”?
Khi khách hàng từ chối hoặc nói họ không có đủ tiền thì tất cả các chuyên
gia bán hàng trên thế giới đều biết họ ngụ ý rằng: “Tôi sẽ không trả nhiều
hơn giá trị thực sự của món hàng”. Sự thật là họ không cảm nhận được rằng
sản phẩm của bạn hoàn toàn đáng giá với số tiền mà bạn vừa nêu ra. Việc
bạn cứ khăng khăng thuyết phục khách hàng mua hàng càng tạo thêm áp
lực cho khách hàng và điều này khiến họ càng trở nên bực tức hơn. Những
