Chương 4: KINH NGHIỆM BÁN HÀNG
CHIẾN THUẬT KHUYẾN KHÍCH KHÁCH HÀNG “ĐƯA RA QUYẾT
ĐỊNH MỚI”
Khi khách hàng từ chối mua hàng, điều này có nghĩa là bạn đã không thể
thay đổi quan điểm của họ. Để khách hàng thay đổi quan điểm của họ, bạn
phải thuyết phục họ thừa nhận rằng họ đã sai lầm khi nói “không mua”.
Nhưng bạn thử nhìn lại xem trong vòng một năm vừa qua, có bao nhiêu lần
bạn thừa nhận rằng mình sai hay đã quyết định sai lầm? Hẳn là không có
lần nào. Ngay cả bản thân chúng ta cũng ít khi thừa nhận bản thân mình sai,
vậy làm thế nào có thể thuyết phục khách hàng làm điều đó!
Khi một khách hàng nói “không”, một số nhân viên bán hàng tiếp lời: “Ồ,
dù sớm hay muộn thì ông cũng sẽ mua nó bởi vì nó phù hợp với nhu cầu
của ông. Vậy sao ông không mua ngay lúc này?”. Hành động đó khiến cho
khách hàng có cảm giác là bạn đang tạo áp lực khiến họ phải thừa nhận họ
đã sai khi từ chối mua hàng của bạn. Họ sẽ trở nên bực tức và mâu thuẫn
càng lúc càng tăng thêm, gây ảnh hưởng không tốt đến mối quan hệ giữa
hai bên.
“KHÔNG” THƯỜNG CÓ NGHĨA LÀ “TÔI KHÔNG CHẮC LÀ TÔI SẼ
KHÔNG MUA...”
Khách hàng thường không thay đổi suy nghĩ của mình nhưng anh ta lại
thích đưa ra một quyết định mới dựa trên những thông tin mới, ví dụ như
“Tại sao anh không nói với tôi rằng khu đất đó nằm ở khu vực ngoại ô
thành phố và khi đó tôi sẽ không phải đóng thuế?”; hay “Vì sao anh không
bảo với tôi là chúng ta có thể in trên cả hai mặt giấy? Mặc dù giá loại giấy
đó cao hơn nhưng ít nhất chúng ta cũng tiết kiệm được một khoản tiền
