Chương 6: NGƯỜI BÁN HÀNG
CHUYÊN NGHIỆP
“THƯƠNG VỤ” ĐẦU TIÊN CỦA TÔI
Năm 1947, tôi bắt đầu áp dụng tâm lý học vào “chiến lược bán hàng” thực
sự đầu tiên của mình sau khi chính thức trở thành một nhân viên bán hàng
được ba tháng! Khi đó, tôi chào bán các loại vật dụng nhà bếp, loại không
thấm nước, dày và rất bền. Chúng tôi nhận được rất nhiều đơn đặt hàng,
song việc giao hàng thỉnh thoảng lại chậm trễ từ một đến ba tháng. Thế
chiến thứ II vừa mới kết thúc không lâu nên nguồn cung cấp các vật dụng
nhà bếp còn rất hạn chế. Đối với những người đã có kinh nghiệm trong việc
bán hàng thì đây là một cơ hội mang lại những vụ mùa bội thu nhưng với
tôi, một người vừa mới vào nghề, thì thành thật mà nói tôi luôn phải nỗ lực
hết mình.
Một ngày nọ, khi tôi đang làm công việc thường nhật của mình, đó là gõ
cửa từng nhà ở khu Winnsboro, South Carolina để chào bán sản phẩm thì
người vợ của ông Anderson (lúc đó tôi đang gõ cửa nhà ông Anderson, một
cảnh sát tuần tra giao thông) vừa đi tới cửa. Bà ấy mở cửa cho tôi vào nhà
và giải thích rằng chồng bà ấy và ông Boulware hàng xóm đang ở sân sau,
nhưng bà ấy và bà Boulware tỏ ý muốn xem các bộ đồ dùng nấu ăn. Tôi cố
gắng thuyết phục các bà vợ mời chồng của họ cùng xem. Thế là họ đã “ép
buộc” chồng họ vào xem cùng.
Hai ông chồng không quan tâm đến phần trình bày cách sử dụng bộ nấu để
chế biến món bánh táo ở nhiệt độ thấp mà không cần dùng nước của tôi. Dù
vậy tôi vẫn nhiệt tình giới thiệu với họ. Tôi còn so sánh chúng với bộ đồ
nấu của các bà vợ khi nấu món đó với nước. Và khi tôi đặt món bánh táo
