nghĩ”. Đồng xu quyết định được tung lên; có - nghĩa là cậu nhận được
khoản tiền hoa hồng, còn không- cậu chẳng có đồng nào hết.
Cậu thử hình dung xem, sau khi suy nghĩ xong, vị khách hàng đó sẽ nói
rằng: “Tôi không biết mình có nên mua không. Đúng là chúng tôi cần có
một bộ xoong nồi tốt. Tôi không hiểu tại sao vợ tôi có thể nấu nướng bằng
mấy cái xoong cũ kỹ kia được, nhưng hình như bây giờ không phải là lúc.
Vợ tôi đang phải nằm viện, xe của chúng tôi bị hỏng và chưa sửa xong, con
tôi cần phải cắt amiđan và thậm chí chúng tôi còn không có bảo hiểm y tế
nữa!”.
Tất nhiên khách hàng sẽ không nói với cậu những lý do giống y như vậy
nhưng tôi cam đoan là họ sẽ đưa ra vô số lý do khác, như cậu đã tự bào
chữa với bản thân mình trong suốt năm năm qua. Bill à, cậu đã làm việc đó
nhiều lần đến nỗi mỗi khi khách hàng đưa ra lý do viện dẫn cho sự từ chối
không mua hàng của mình thì cậu lại rất thông cảm với những lời ngụy biện
của họ.
Nếu tớ (người bán hàng) có thể làm cho cậu (khách hàng) cảm nhận về sản
phẩm của tớ theo cách tớ đang cảm nhận về chúng, chắc chắn cậu sẽ đồng ý
mua.
Để truyền tải một cảm xúc, trước tiên cậu phải có cảm xúc đó. Khi cậu cố
thuyết phục khách hàng làm một việc mà bản thân cậu cũng chưa từng làm,
họ sẽ nhận ra ngay. Dĩ nhiên, một số người bán hàng thỉnh thoảng có thể
mồi chài khách hàng mua một thứ gì đó mà bản thân họ cũng không tin vào
chất lượng của nó. Nhưng nếu muốn trở thành một người bán hàng chuyên
nghiệp thì cậu phải tận tâm với sản phẩm của mình, khách hàng sẽ bị thuyết
phục bởi niềm tin của cậu hơn bất cứ bằng chứng nào do cậu đưa ra để
quảng cáo cho công dụng của sản phẩm.
