Chương 8: SỰ ĐỒNG CẢM - ĐIỀU MÀ
NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC CẦN
CÓ
Nhà tâm lý học H. M. Greenberg đã thực hiện một thử nghiệm tâm lý trên
186.000 người và phát hiện ra rằng cứ năm người lại có một người có thể
đào tạo để trở thành một người bán hàng thành công. Ông cũng phát hiện ra
rằng người sẽ trở thành người bán hàng xuất sắc phải có “cái tôi” lớn hơn
người khác. Và một điều kiện khác nữa là cái tôi này cần phải có được sự
chấp nhận của các khách hàng tiềm năng của anh ta.
Tiến sĩ Greenberg còn phát hiện rằng những người bán hàng xuất sắc nhất
luôn đặt kết quả của cuộc mua bán lên hàng đầu bởi đó là sự khẳng định tài
năng của anh ta, và bởi vì thất bại (nếu có) khiến cho lòng tự trọng của anh
ta bị tổn thương.
Để thực sự trở thành một người bán hàng xuất sắc vượt trội, bạn phải có
“cái tôi”, nhưng theo tiến sĩ Greenberg, bạn nên coi chừng những người bán
hàng có cái tôi quá lớn bởi anh ta sẽ sẵn sàng bất chấp mọi thứ để có được
một thương vụ thành công. Khi đó cả anh ta và khách hàng sẽ không đạt
được điều gì tốt đẹp. Anh ta sẽ lợi dụng khách hàng và không bao giờ xây
dựng được một sự nghiệp bán hàng thành công như lẽ ra anh ta có thể.
Trong nhiều trường hợp, anh ta có thể đạt được một số lợi ích nhất thời,
nhưng những thủ thuật “đi chóng về tắt”, sự xuyên tạc và phóng đại của anh
ta sớm muộn gì cũng bị khách hàng phát hiện. Anh ta sẽ bị đuổi cổ ra khỏi
thành phố hay buộc phải chuyển sang một ngành khác. Tiến sĩ Greenberg
nhấn mạnh rằng, muốn xây dựng một sự nghiệp bán hàng thành công, bên
cạnh cái tôi, bạn cần có sự đồng cảm.
