vị trí người bán để đặt mình vào vị trí của người mua. Nếu bạn hiểu khách
hàng nghĩ và cảm thấy như thế nào, chắc chắn bạn sẽ bán được nhiều hàng
hơn vì khi đó bạn có thể đáp ứng đúng nhu cầu của họ hơn.
PHÂN BIỆT VỊ TRÍ CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG VÀ KHÁCH HÀNG
Là một nhân viên bán hàng, rõ ràng là bạn không bao giờ nhầm lẫn vị trí
của mình với vị trí của khách hàng. Bạn phải nhớ rằng mong muốn, nhu
cầu, sở thích cũng như khả năng thanh toán của bạn và của khách hàng
không hề có liên quan với nhau.
Giả sử bạn là một nhân viên bán quần áo và sở thích của bạn là loại quần áo
trẻ trung. Nếu một doanh nhân ăn mặc có vẻ bảo thủ bước vào cửa hàng để
tìm mua một bộ com-lê, rõ ràng là bạn muốn chọn và giới thiệu các loại
quần áo phù hợp với cách ăn mặc hiện tại của ông ấy cũng như có thể đáp
ứng nhu cầu mà ông ấy đưa ra. Nếu ông ấy muốn tìm một bộ com-lê hay
một bộ đồ thể thao đắt tiền đến mức bạn không dám nghĩ đến chúng thì tôi
khuyên bạn không nên thuyết phục ông ta chọn mua loại rẻ tiền hơn. Ngược
lại, bạn cũng không nên tìm cách thuyết phục khách hàng mua những món
hàng vượt quá xa túi tiền của họ.
Nói tóm lại, không nên nhầm lẫn vị trí của bạn với vị trí của khách hàng.
Hãy nhìn vào mắt họ để tìm hiểu xem bạn có thể bán được những loại hàng
hóa, sản phẩm hay dịch vụ nào. Đó chính là sự đồng cảm và đó cũng chính
là cách bán hàng chuyên nghiệp.
THỜI ĐIỂM BÁN HÀNG
Thời điểm tồi tệ nhất mà tôi phải trải qua xảy ra không lâu sau khi chúng tôi
chuyển tới Dallas. Con trai chúng tôi, Tom, lúc đó vẫn chưa đầy bốn tuổi.
Một buổi chiều muộn, khi hai chúng tôi đang loay hoay làm vườn một lúc
thì khi nhìn lên không thấy thằng bé đâu cả. Ngay lập tức, chúng tôi đến
