vào phần chính của bài thuyết trình về sản phẩm thì cơ hội có được thương
vụ thành công sẽ tăng lên đáng kể. Lý do rất đơn giản, bởi vì trước tiên họ
phải có cảm tình với bạn, sau đó họ mới mua sản phẩm, ý tưởng hay dịch
vụ của bạn. Một nụ cười thân thiện hay một tiếng cười lớn là một dấu hiệu
tương đối tốt chỉ ra rằng họ đang nghĩ tốt về bạn, vì thế có thể họ sẽ mua
thứ mà bạn đang bán.
Với tư cách là một người bán hàng, tôi tin chắc rằng bạn không hề nghĩ
rằng sự nhiệt tình và tận tụy với công việc của bạn khiến cho họ phải khó
chịu. Tuy nhiên, đây cũng không phải là điều hiếm thấy. Điều này có thể
xảy ra, nhưng nó chỉ xảy ra trong một số rất ít trường hợp mà thôi, đó là khi
khách hàng đang gặp rắc rối.
NGƯỜI BÁN HÀNG CHỈ BIẾT ĐỒNG TÌNH SẼ PHẢI TRẢ GIÁ
Nhiều năm trước, không lâu sau khi tôi nhận bán các dụng cụ nhà bếp cao
cấp, tôi đến thăm gia đình của một người nông dân vì ông ta và vợ đã đến
buổi giới thiệu sản phẩm của công ty tôi vào tối hôm trước. Khi chúng tôi
cùng trò chuyện với nhau, tôi đã trình bày một bài thuyết trình vô cùng ấn
tượng.
Khi tôi vừa dứt lời, ông ta hắng giọng và nói rất khúc chiết: “Thưa ông
Ziglar, những điều tôi nói sau đây có thể sẽ không có ý nghĩa gì nhiều đối
với ông bởi vì tôi biết căn nhà của ông đã có buồng tắm rồi. Nhưng tôi và
vợ tôi đã lấy nhau được hơn hai mươi năm, và trong suốt quãng thời gian
đó, tôi luôn hứa với cô ấy rằng: ‘Em yêu, sang năm, chúng ta sẽ xây buồng
tắm’. Mỗi năm trôi qua tôi lại lặp lại từ ‘sang năm’ bởi vì có năm mùa
màng thất bát, có năm thì con chúng tôi bị ốm hay chúng tôi phải mua một
chiếc máy kéo mới...”.
Ông ta nói tiếp: “Trong suốt hai mươi năm, tôi không ngừng làm việc để có
đủ tiền xây một buồng tắm cho vợ tôi. Cuối cùng, tôi cũng có đủ số tiền đó
