Theo kết quả khảo sát của IDG Communications từ các chuyên
gia trong lĩnh vực công nghệ thông tin (IT) (tháng 12 năm 2008),
khách hàng thường không thể tìm thấy thông tin họ cần trong
phần lớn thời gian nghiên cứu các lựa chọn. Và nếu công ty bạn
không cung cấp đủ thông tin phù hợp, bạn sẽ bị văng khỏi danh sách
doanh nghiệp có triển vọng tăng trưởng.
Thực tế, theo một khảo sát do DemandGen và Genius.com thực
hiện, khoảng 66% đối tượng được hỏi đã trả lời rằng, “nội dung
truyền thông nhất quán và phù hợp từ doanh nghiệp kinh doanh
lẫn marketing” là yếu tố then chốt để khách hàng lựa chọn đối
tác chắc chắn sẽ giao dịch.
Dân marketing phải biết cướp lấy bóng và chạy
Điều này có ý nghĩa gì đối với việc kinh doanh của bạn? Đầu
tiên và trên hết, bạn sẽ gặp rất nhiều áp lực khi phải thiết kế
những nội dung giá trị nhằm thay thế tần suất tiếp xúc trước
đây của đội ngũ bán hàng với khách hàng tiềm năng trong chu trình
mua sắm – hoặc thời gian để họ quyết định mua hàng. (Trong kinh
doanh B2B, thời gian khách hàng đưa ra quyết định có thể kéo dài
đến vài tháng hoặc thậm chí lâu hơn, dù họ chỉ lựa chọn một hương
vị kem từ ngăn đá.)
Theo Forrester Research, “Chu kỳ doanh thu kéo dài và quá trình
quyết định đặt mua phức tạp đòi hỏi giới marketing B2B phải tìm
kiếm những đối tượng khách hàng chất lượng nhất để tạo mối
quan hệ lâu dài, trước khi có cuộc chào hàng đầu tiên.” Sau cùng,
bạn sẽ phải tiếp thu quan điểm mới – rằng doanh nghiệp không chỉ
cần tập trung dẫn dụ khách hàng, mà còn phải xây dựng chiến lược
giữ chân khách hàng tiềm năng, khiến họ thích thú đến mức
quyết định lien hệ với đại diện bán hàng của bạn.
