Để kết nối với khách hàng tiềm năng, bạn phải hiểu rõ họ là ai
– họ quan tâm gì, điều gì khiến họ chú ý, và phương pháp nào khả
thi nhất để thắt chặt ràng buộc với họ. Muốn thế, bạn phải phát
triển vị thế người mua – hay hồ sơ khách hàng lý tưởng – dựa trên
những hiểu biết của bạn về nguồn khách hàng hiện tại và tiềm
năng. Dù không cần nắm rõ vị thế của mỗi cá nhân mua hàng, bạn
vẫn nên phát triển vị thế người mua cho các nhóm đối tượng chủ
yếu có ảnh hưởng đến quá trình mua hàng. Ví dụ, hãy phát triển vị
thế cho những người sử dụng sản phẩm/dịch vụ, người trực tiếp đặt
mua, và người chi trả.
Với mỗi nhóm đối tượng, hãy tìm hiểu càng sâu càng tốt họ đã
đi đến quyết định mua hàng như thế nào. Họ đóng vai trò gì trong
quá trình đặt mua? Thắc mắc nào họ cần được giải đáp trong mỗi
khâu mua hàng? Dưới đây là một số câu hỏi hữu ích bạn nên thử trả
lời:
• Khó khăn nào trong công việc khiến họ thao thức hàng đêm?
• Điều gì tạo động lực cho họ hành động?
• Họ tìm kiếm thông tin và cập nhật tin tức hàng ngày từ nguồn
nào?
