• Khách hàng doanh nghiệp tiềm năng ra quyết định như thế
nào?
• Họ hoạt động trong lĩnh vực nào? Họ thường tham gia sự kiện gì?
• Khách hàng có tìm kiếm lời khuyên từ đồng nghiệp, bạn bè
cùng ngành và/hoặc bên thứ ba trung lập hay không?
• Họ giải quyết các khó khăn hiện nay như thế nào?
Họ sử dụng từ ngữ nào để diễn tả chính xác những khó khăn họ
đang đối mặt?
Điều gì ngăn cản đối tượng khách hàng này lựa chọn công ty của
bạn?
Nội dung ưa thích của họ trong chu trình mua sắm là gì?
Để tập hợp những thông tin trên, hãy tham khảo dữ liệu khách
hàng của bạn và những đối tượng tiếp xúc với họ; hãy thăm dò,
khảo sát nguồn khách hàng có sẵn, và theo dõi các kênh trao đổi của
họ trên mạng (như Twitter, blog, Facebook, nhóm thảo luận kín và
LinkedIn). Bạn có thể làm giàu nguồn dữ liệu này với nghiên cứu
chuyên ngành – nơi tiết lộ cho bạn những xu hướng phổ biến trong
từng lĩnh vực cụ thể.
Cái gì: Viết ra những gì bạn biết về cách mua sắm
của họ
Muốn hiểu rõ độc giả, bạn phải tìm hiểu từng bước trong quá
trình quyết định mua hàng của họ. Bạn có thể diễn đạt lại quá trình
mua hàng ở cấp độ cơ bản hoặc phức tạp hơn. Hiểu rõ suy nghĩ của
khách hàng và khách hàng tiềm năng trong chu trình mua sắm là
yêu cầu then chốt; cũng như bạn phải biết rõ những ai tham gia và
thông tin họ cần trong từng giai đoạn là gì.
