Hãy tham khảo phương pháp của một doanh nghiệp tại
Vancouver: RitchieWiki (www.ritchiewiki.com) là trang web hợp tác
được Ritchie Bros. Auctioneers (www.rbauction.com) phát triển và
điều hành như một nguồn tài nguyên phong phú về trang thiết bị
công nghiệp chuyên dụng và tất cả những gì mọi người quan tâm về
máy móc trọng tải lớn cũng như nơi sản xuất, người chế tạo, ứng
dụng, cách vận hành và nguồn gốc của chúng (bạn có biết rằng
động cơ Caterpillar 535B – chỉ được sản xuất với số lượng 900
chiếc tại Mĩ – có thể đạt đến công suất 180 mã lực không?) Ritchie
Bros. đã tổng hợp thông tin chuyên ngành thành nguồn tài nguyên
chủ chốt và khả dụng. Sẽ thế nào nếu bạn cũng trở thành nguồn
thông tin phong phú được toàn ngành quan tâm, bao gồm cả khách
hàng tiềm năng của bạn?
Quan tâm hơn đến ví dụ thực tiễn và các câu chuyện thành
công. Hãy nhắc đến các ví dụ thực tế và câu chuyện thành công từ
khách hàng thay vì chỉ trình bày suông giải pháp của bạn. Bên cạnh
đó, hãy khích lệ họ vượt qua những thành kiến ban đầu trong chu
trình đặt mua. Trước tiên, bạn phải tìm hiểu vì sao khách hàng lại
hoài nghi lời chào bán của bạn ngay từ đầu. Giả sử bạn đang sở hữu
công ty Docs-R-Us chuyên về phần mềm quản lý văn bản. Có thể
trong quá trình trao đổi, bạn nhận ra khách hàng đang do dự vì công
ty bạn cung cấp giải pháp dưới hình thức phần-mềm-như-dịch-vụ
(SaaS). Các doanh nghiệp lo rằng khách hàng không thể kết nối
Internet sẽ không truy cập được các tập tin điện tử – đây cũng là nỗi
băn khoăn của họ khi trao đổi với các nhà cung cấp SaaS.
Nếu lượng khách hàng chia sẻ chung mối lo này đạt đến con
số đáng kể, thì đã đến lúc bạn nên ra tay dẹp tan nghi vấn trước
khi chúng lan đến những khách hàng (tiềm năng) còn lại. Hãy tìm
cách thuyết phục họ thay đổi quan điểm. Trong trường hợp này, hãy
giả định rằng bạn có thể giúp người dùng truy cập tập tin ngoại
