Chẳng ai khích lệ người khác hãy kiểm soát việc ăn uống của họ. Tuy
nhiên, nhờ được chỉ dẫn bằng những dấu hiệu hữu hình, người ăn đã nhận
ra lượng khoai mà họ đang tiêu thụ, và chính nhận thức đó đã giúp họ đưa
ra quyết định chứ không phải do bị ép buộc.
Hầu hết lãnh đạo các doanh nghiệp đã hiểu được tầm quan trọng của việc
biến cái vô hình thành hữu hình. Emery Air Freight là hãng tiên phong
trong việc vận chuyển công-ten-nơ bằng đường biển trong những năm
1960. Ý tưởng sử dụng các công-ten-nơ chắc chắn, có thể tái sử dụng và
kích cỡ đồng nhất của công ty này đã làm thay đổi cả thế giới. Những công
ten-nơ này hiệu quả hơn loại cũ rất nhiều, đến mức giá vận chuyển quốc tế
bằng đường biển đã giảm mạnh. Cùng với sự giảm giá chưa từng có, các
ngành công nghiệp trước đây vốn được bảo hộ không phải cạnh tranh toàn
cầu nhờ giá vận chuyển cao (như thép, ôtô...) nay đột nhiên phải cạnh tranh
với mọi người, ở mọi nơi.
Tuy nhiên, vào thời điểm đó, Edward Feeney, vị phó chủ tịch của hãng,
vô cùng thất vọng vì không thể buộc công nhân sử dụng hết sức chứa của
loại công-ten-nơ mới này. Các công ten-nơ được hàn kín và chuyển đi mà
chưa được chất đầy. Báo cáo kiểm tra cho thấy các công-ten-nơ mới chỉ
chứa 45%. Sau đó, các công nhân được đào tạo chuyên sâu và liên tục được
nhắc nhở về tầm quan trọng của việc xếp đầy các công-ten-nơ, nhưng họ
vẫn không làm như thế. Sau khi quá mệt mỏi với những cố gắng thúc đẩy
công nhân, Feeney đã tình cờ khám phá ra một phương pháp biến cái vô
hình thành cái hữu hình. Bằng cách dán vách trong công-ten-nơ dòng chữ
“Xếp đầy tới đây”, ông đã hướng sự chú ý của mọi người đến mục tiêu đó.
Ngay lập tức, số lượng công-ten-nơ được xếp đầy tăng từ 45% lên 95%.
Vấn đề đã biến mất ngay khi Feeney có thể biến cái vô hình thành cái hữu
hình.
Các bệnh viện cũng có sự cải tiến tương tự nhờ tái cấu trúc thế giới vật
chất của họ. Bằng cách biến những chi phí vô hình thành hữu hình, các nhà
quản lý khôn khéo đã giúp nhân viên có sự lựa chọn đúng đắn, nhất là với
những vấn đề liên quan đến tài chính. Tại một bệnh viện, nhà lãnh đạo đã
