Để người khác thay đổi hành vi, bạn chỉ cần giúp họ trả lời hai câu hỏi.
Thứ nhất, hành vi đó có đáng để nỗ lực không? Thứ hai, họ có thể làm
được điều này không? Vì vậy, khi cố gắng thay đổi hành vi, chỉ cần nghĩ
đến hai câu hỏi: “Có đáng không?” (Tôi sẽ an toàn và có thể vượt qua nỗi
sợ hãi hay con rắn sẽ cắn tôi?) và “Tôi có thể làm được điều đó không?”
(Tôi có thể chạm vào con rắn hay sẽ sợ hãi và ngất xỉu khi bước vào
phòng?). Nếu bạn muốn thay đổi hành vi, hãy thay đổi một hoặc cả hai kỳ
vọng này.
Công cụ phổ biến nhất để thay đổi kỳ vọng của người khác là sử dụng
sức thuyết phục của ngôn từ. Chúng ta sử dụng sức thuyết phục của ngôn từ
làm công cụ ảnh hưởng vì nó không chỉ vô cùng tiện lợi, mà còn có thể
hoạt động thoải mái về mặt thời gian. Khi mọi người tin tưởng vào kiến
thức và động cơ của chúng ta, họ sẽ làm theo yêu cầu của chúng ta.
Khi đối mặt với những vấn đề nan giải, sức thuyết phục của ngôn từ lại
trở nên kém hiệu quả và bị coi là công kích. Người ta có thể cảm thấy mình
đang bị phê bình hoặc lôi kéo. Những người thường xuyên phải đối mặt với
những hành vi khó thay đổi đã nghe nhiều bài độc thoại về các vấn đề họ
gặp phải mà chẳng có tác dụng gì.
Nếu hành vi bạn muốn người khác thay đổi là những hành vi mang lại
cảm giác thỏa mãn cá nhân hoặc liên quan đến hệ thống niềm tin sâu sắc,
họ sẽ đưa ra những lập luận bảo vệ quan điểm của mình. Ngôn từ khéo léo
không đủ để họ chấp nhận từ bỏ quan điểm cá nhân hoặc những điều mang
lại cho họ cảm giác thỏa mãn.
Do vậy, có thể khi bạn muốn sử dụng sức thuyết phục của ngôn từ để
khiến người khác đồng ý với quan điểm của mình, họ sẽ chẳng thèm nghe
bạn. Thay vào đó, họ sẽ phản biện mọi lỗi trong suy luận và thực tế bạn đưa
ra. Tệ hơn, họ không chỉ tin là bạn sai mà còn muốn bạn phải sai để bảo vệ
quan điểm của họ. Vì phán xét cuối cùng nằm trong suy nghĩ của họ, nên
bạn sẽ luôn thất bại.
Nhân tố thuyết phục mang tính quyết định chính là kinh nghiệm cá nhân.
Với những vấn đề nan giải, không nên sử dụng sức thuyết phục của ngôn
