nhãn hiệu mới với những chủng loại hàng mới. Bên cạnh việc đầu tư
vào phần mềm quản lý khách hàng, các công ty cần phải đầu tư
vào hệ thống quản lý việc thay thế các chủng loại hàng.
Phân tách là yếu tố quyết định
Sự phân tách chính là nguồn gốc duy nhất cho sự ra đời các
nhãn hiệu mới. Tuy nhiên, khác với trong tự nhiên, chủng loại hàng sẽ
không phân tách khi môi trường thay đổi. Các chủng loại hàng phân
tách khi có công ty nào đó giới thiệu các nhãn hiệu mới đã được thay
đổi về khái niệm.
Việc chọn thời điểm cực kỳ quan trọng. Có thể bạn sẽ không
muốn giới thiệu một chủng loại hàng mới (bằng một nhãn hiệu
mới) nếu điều đó sẽ làm cho chủng loại hàng hiện tại của công ty
bạn trở nên lỗi thời. Tuy nhiên, nếu như bạn cố đợi và đối thủ của
bạn giới thiệu chủng loại hàng mới trước, bạn sẽ thất bại. Người đi
trước sẽ là người chiến thắng.
Ngay cả một sản phẩm tốt như Apple Macintosh bây giờ cũng chỉ
là loại máy không mấy ai sử dụng bởi nó không phải là loại ra đời
đầu tiên.
Không giống như quy luật tự nhiên, trong kinh doanh, công ty
thường có một cơ hội thứ hai. Nếu bạn không phải là người tiên
phong, bạn cũng có thể trở thành một nhãn hiệu mạnh thứ hai bằng
cách cạnh tranh với nhãn hiệu hàng đầu.
Dell là hãng đến sau trong cuộc đua của các công ty sản xuất
máy tính cá nhân. Các nhãn hiệu khác đã bán hàng qua các kênh
phân phối, chủ yếu là các đại lý bán lẻ. Vì thế, Dell đã làm điều
ngược lại. Hãng này bán hàng trực tiếp, đầu tiên qua điện thoại và
bây giờ qua mạng Internet. Trong trường hợp này, người thứ hai cũng
có thể trở thành người chiến thắng.
