Những sản phẩm mang lại 20% doanh thu của bạn có thể chiếm 80% lợi
nhuận, một khi bạn đã tính đến tất cả các khoản chi phí, kể cả chi phí quản
lý, của mỗi sản phẩm. Thậm chí cũng có thể là 20% các sản phẩm của bạn
chiếm 80% lợi nhuận. Bill Roatch, một khách hàng của Raley’s, một nhà
bán lẻ ở Sacramento, tiểu bang California, đã nhận xét như sau:
80% lợi nhuận của bạn do 20% sản phẩm mang lại. Vấn đề [đối với nhà
bán lẻ] là bạn có thể loại bỏ bao nhiêu trong số 80% ấy [mà không một gây
rủi ro là làm mất đi tầm cỡ của bạn trong lĩnh vực mỹ phẩm]... Nếu đặt câu
hỏi này với phía bán nhượng quyền thì họ sẽ trả lời rằng sẽ có tổn thất. Nếu
bạn đi hỏi những nhà bán lẻ thì họ sẽ nói rằng bạn có thể cắt bỏ một số.
5
Giải pháp hợp lý cần làm là mở rộng phạm vi sản phẩm dành cho 20%
loại son môi bán chạy nhất và mang lại nhiều lợi nhuận nhất, đồng thời loại
ra khỏi danh sách một vài trong số sản phẩm bán chậm nhất. Kế đến, có thể
tiến hành hoạt động xúc tiến bán hàng quan trọng ngay tại cửa hàng đối với
20% sản phẩm có khả năng sinh lời cao nhất, có hợp tác với nhà cung ứng
những sản phẩm hàng đầu này. Lưu ý là dường như luôn luôn có những lý
do có vẻ chính đáng được đưa ra cho việc tại sao bạn cần 80% sản phẩm
không có khả năng sinh lời kia – trong trường hợp này là nỗi lo lắng “sút
giảm tầm cỡ” do ngành hàng co nhỏ lại. Những lý do giống như vậy đều
dựa trên quan điểm kỳ lạ cho rằng những người mua hàng thích nhìn thấy
thật nhiều những sản phẩm mà họ không hề có ý định mua – điều này làm
xao nhãng sự chú ý của họ đối với những sản phẩm mà họ muốn mua. Bất
cứ khi nào vấn đề này được đưa ra kiểm nghiệm, câu trả lời trong 99%
trường hợp đều là, việc loại ra khỏi danh sách những sản phẩm “ngoại biên”
giúp tăng mạnh lợi nhuận mà không tác động đến cảm nhận của khách hàng
trong việc mua hàng một chút nào.
Một công ty sản xuất các sản phẩm “làm đẹp” cho xe ô-tô – như sáp,
dầu bóng và các phụ kiện làm sạch ô-tô khác – tiếp thị các sản phẩm của
mình thông qua những tiệm rửa ô-tô. Về lý thuyết, điều này là hợp lý, bởi vì
những người chủ tiệm rửa xe sẵn sàng kiếm thêm lợi nhuận thông qua việc
bán các sản phẩm phục vụ cho việc “làm đẹp” xe ô-tô một cách đơn giản
