Hãy hướng sự quan tâm của bạn vào những nơi tồn tại những mối đe
dọa cạnh tranh thực sự. Ở hầu hết các trường hợp, qui tắc 80/20 vẫn ứng
nghiệm – 80% doanh thu đến từ 20% khách hàng. Hãy nhận biết được
khách hàng nào là vị mang lại doanh thu nhiều nhất cho doanh nghiệp và
phải đảm bảo đáp ứng được các nhu cầu của họ.
7
Trong việc quản lý hợp đồng:
Hãy nhớ nguyên tắc 80/20 lâu nay. Hãy giữ mối liên hệ thân thiết với
20% khách hàng tạo ra 80% hoạt động kinh doanh của bạn. Mỗi chiều Chủ
nhật, hãy kiểm tra kỹ lưỡng những hồ sơ quản lý hợp đồng và ghi một ghi
chú nhỏ, gửi một tấm thiệp, hoặc viết ghi chú là sẽ gọi cho bất kỳ người nào
mà đã quá lâu bạn không liên lạc với họ.
8
Kể từ năm 1994, công ty American Express đã tiến hành nhiều chiến
dịch để tăng cường mảng nhượng quyền của mình với các doanh nhân và
các khách hàng mang lại doanh số cao nhất cho công ty. Carlos Viera, giám
đốc bán hàng của công ty American Express ở khu vực Nam Florida, giải
thích:
Đó chính là quy tắc 80/20 xưa nay: phần chủ yếu trong hoạt động kinh
doanh được tạo ra từ 20% thị trường của bạn. Chiến dịch này còn hơn là
một chiến dịch PR nhằm lôi kéo mọi người đi ăn ở ngoài thường xuyên hơn
nữa.
9
Hoạt động tiếp thị thành công là biết tập trung toàn bộ vào số lượng
tương đối nhỏ các khách hàng vốn là những đối tượng tích cực nhất trong
việc tiêu thụ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Một vài khách hàng mua rất
nhiều trong khi phần đông những người khác lại mua rất ít. Có thể bỏ qua
số đông khách hàng này. Số ít khách hàng chủ chốt kia mới là quan trọng:
ấy là những người tiêu thụ mạnh và thường xuyên. Ví dụ, Emmis
Broadcasting, một công ty truyền thanh sở hữu hai đài phát thanh WQHT
và WRKS, đã tiến hành những chiến dịch tiếp thị thành công, theo đó đặc
biệt tập trung vào những khán thính giả then chốt, nhằm làm tăng thời gian
nghe đài của họ.
