bằng cách trưng bày những sản phẩm này ở vị trí mà nếu không cũng chẳng
để làm gì. Ý tưởng mong muốn lại là ở chỗ họ sẽ cho các sản phẩm một chỗ
trưng bày tốt nhất trong tiệm và sẽ cố gắng bán cho được sản phẩm.
Nhưng khi doanh nghiệp sản xuất sản phẩm “làm đẹp” xe ô-tô bị bán đi
và ban lãnh đạo mới đã tiến hành phân tích doanh số bán toàn diện, họ nhận
thấy rằng “nguyên tắc cổ điển 80/20 quả có ứng nghiệm – nghĩa là 80%
doanh thu của công ty được tạo ra từ 20% địa điểm bán lẻ”.
6
Khi vị tổng
giám đốc điều hành mới bất ngờ đến 50 tiệm rửa xe có doanh số bán thấp
nhất, ông phát hiện ra rằng nơi trưng bày sản phẩm bị khuất trong những
góc tường hoặc ở những vị trí kém đắc địa khác, điều này làm cho sản
phẩm không có được sự quan tâm của khách hàng và thường rơi vào tình
trạng không có người hỏi mua.
Vị tổng giám đốc điều hành có lời kêu gọi với những người chủ tiệm
rửa xe không bán được nhiều sản phẩm của mình. Ông bảo họ hãy chấn
chỉnh và quản lý việc trưng bày sản phẩm ở nơi bán hàng đúng mực. Lời
kêu gọi này không mang lại hiệu quả. Thay vào đó, lẽ ra ông tổng giám đốc
trên nên tập trung vào 20% tiệm rửa xe có kết quả bán hàng tốt nhất. Ở
những tiệm này, họ có gì hay? Họ có thể phát huy được nhiều hơn thế
không? Những tiệm này có điểm gì chung? Làm thế nào để tìm ra được
những đại lý như thế? Bởi các điểm bán hàng thành công này thuộc quyền
sở hữu của những hệ thống kinh doanh lớn, được quản lý một cách chuyên
nghiệp, nên lẽ ra vị tổng giám đốc trên nên chú trọng vào những điểm bán
hàng này hơn là cố gắng cải thiện hiệu quả của những điểm bán hàng do
chính chủ doanh nghiệp trực tiếp quản lý.
Hãy lấy khách hàng làm trung tâm đối với một số ít khách hàng cần
quan tâm
Mặc dù quan trọng là thế nhưng tầm quan trọng của chuyện tập trung
vào một vài sản phẩm tốt nhất chẳng là gì so với việc tập trung vào một vài
khách hàng tốt nhất. Nhiều chuyên gia tiếp thị thành công đã học được bài
học này. Ta có thể dẫn một vài trường hợp. Như trong lĩnh vực viễn thông:
