Các công ty lớn sẽ hoạt động trong một số lượng lớn các phân khúc thị
trường, có nghĩa là trong một số lớn các phân khúc kết hợp khách hàng/sản
phẩm trong đó đòi hỏi phải có một công thức khác để tối đa hóa doanh thu
trên một đơn vị nguồn lực, và/hoặc nơi mà các đối thủ cạnh tranh khác giáp
mặt nhau. Các hãng tư nhân lớn sẽ tạo ra giá trị thặng dư lớn trong một vài
phân khúc này, trong khi tạo ra giá trị thặng dư thấp hơn (thậm chí thâm
hụt) trong một số phân khúc khác. Do đó thực tế có xu hướng là 80% giá trị
thặng dư hay lợi nhuận được sinh ra từ 20% các phân khúc thị trường, từ
20% khách hàng và từ 20% sản phẩm. Phân khúc thị trường đem lại lợi
nhuận cao nhất thường là (nhưng không phải luôn là) nơi mà công ty chiếm
thị phần cao nhất, và nơi mà công ty có nhiều khách hàng trung thành nhất
(sự trung thành được định nghĩa là sử dụng dịch vụ/sản phẩm lâu dài và ít
có khả năng bỏ đi để chuyển sang các đối thủ cạnh tranh).
Trong nội bộ bất kỳ một công ty nào, như với những đơn vị phụ thuộc
vào tự nhiên và sự nỗ lực của con người, thường tồn tại một tình trạng bất
cân xứng giữa các yếu tố đầu vào và đầu ra, sự mất cân đối giữa nỗ lực bỏ
ra và những thành quả thu được. Bên ngoài công ty, điều này thể hiện ở chỗ
có một số thị trường, sản phẩm và khách hàng có khả năng sinh lợi nhiều
hơn các thị trường, sản phẩm và khách hàng khác. Trong nội bộ công ty,
nguyên tắc này được thể hiện ở chỗ có một số nguồn lực, có thể là con
người, nhà xưởng, máy móc hay sự hoán vị những nguồn lực này sẽ đem lại
nhiều giá trị trên một đơn vị chi phí hơn là những nguồn lực khác. Nếu
chúng ta có thể đo lường được nó (như có thể làm với một số công việc,
như công việc của các nhân viên bán hàng chẳng hạn), chúng ta sẽ nhận ra
rằng một số nhân viên tạo ra giá trị thặng dư rất lớn cho công ty (họ góp
phần tạo ra doanh thu lớn hơn nhiều so với toàn bộ chi phí công ty phải bỏ
ra cho họ), trong khi đó những nhân viên khác lại tạo ra giá trị thặng dư
thấp hơn hoặc gây ra thâm hụt. Các công ty tạo ra giá trị thặng dư lớn nhất
thường có giá trị thặng dư bình quân trên mỗi nhân viên cao nhất, nhưng ở
mọi công ty, giá trị thặng dư được tạo ra bởi mỗi nhân viên thường rất
không đồng đều: 80% giá trị thặng dư thường được tạo ra chỉ bởi 20% số
lượng nhân viên.
