phân khúc thiết bị đo tỷ trọng chất lỏng cho khách hàng ngành chế biến
thực phẩm.
Cuối cùng chúng ta đặt câu hỏi là các đối thủ hoặc các vị thế cạnh tranh
có khác nhau không ở mỗi phân khúc ở thị trường Hoa Kỳ và thị trường
kinh doanh quốc tế. Trong hầu hết trường hợp câu trả lời là có. Nếu kinh
doanh quốc tế đủ tầm cỡ thì chúng ta có thể đặt cùng một câu hỏi cho các
quốc gia khác nhau: liệu đối thủ tại Anh cũng chính là đối thủ tại Pháp hay
châu Á? Trong trường hợp các đối thủ khác nhau chúng ta chia nhỏ kinh
doanh thành các phân khúc riêng biệt.
Chúng tôi đã hoàn tất được một tấm áo chắp vá bằng 15 phân khúc lớn
(đối với những phân khúc rất nhỏ chúng tôi gộp lại để tiết kiệm công sức)
thường được xác định bằng tiêu chí sản phẩm và vùng địa lý nhưng trong
một trường hợp khác lại theo tiêu chí sản phẩm và loại khách hàng (đây là
trường hợp sản phẩm đo lường tỷ trọng chất lỏng có 2 phân khúc là sản
phẩm đo lường tỷ trọng chất lỏng cho khách hàng ngành xăng dầu toàn thế
giới và sản phẩm đo lường tỷ trọng chất lỏng cho khách hàng là doanh
nghiệp chế biến thực phẩm). Mỗi phân khúc có một đối thủ cạnh tranh khác
nhau hoặc các vị thế cạnh tranh khác nhau. Sau đó chúng tôi đã phân tích
bản chi tiết doanh số và lợi nhuận của mỗi phân khúc và điều này được thể
hiện trong các Hình 24 và Hình 25.
Nhằm làm nổi bật sự mất cân đối giữa việc chia doanh thu và lợi nhuận,
một lần nữa chúng ta có thể hoặc lập một bảng kê theo nguyên tắc 80/20
(Hình 26) hoặc một Biểu đồ mô tả theo nguyên tắc 80/20 (Hình 27).
Từ những hình này, chúng ta có thể nhận ra rằng sáu phân khúc hàng
đầu chỉ chiếm 26,3% tổng doanh số nhưng chiếm đến 82,9% lợi nhuận.
Như vậy ở đây chúng ta có được một quy tắc 83/26.
Công ty Electronic Instruments đã làm gì để gia tăng lợi nhuận?
Hình 26 và 27 tập trung chú ý vào 3 loại hình kinh doanh. Phần kinh
doanh sinh lợi nhiều nhất (phân khúc 1-6) lúc đầu được phân loại thành các
bộ phận kinh doanh ưu tiên hàng đầu nhóm A, sẽ được phát triển rất
“hăng”. Hơn 80% lợi nhuận là do các phân khúc này mang lại mặc dù
