chúng chỉ nhận một lượng thời gian quản lý trung bình tương ứng với
doanh thu của chúng.
Một quyết định đã được đưa ra để tăng thời lượng cho những mảng kinh
doanh này lên hai phần ba tổng lượng thời gian. Lực lượng bán hàng tập
trung vào việc nỗ lực bán thêm nhiều sản phẩm này cho cả khách hàng hiện
có và khách hàng mới. Người ta nhận ra rằng nhóm này có thể đảm bảo
cung cấp thêm các dịch vụ hoặc giảm giá nhẹ và vẫn hưởng được các khoản
lời khả quan.
Nhóm kinh doanh thứ hai bao gồm các phân khúc từ 7 đến 12. Tính
chung lại, những phân khúc này chiếm 57% tổng doanh số và 49% tổng lợi
nhuận, nói cách khác tính trung bình thì hơi dưới mức lợi nhuận trung bình.
Các phân khúc này được phân loại thành nhóm ưu tiên B mặc dù rõ ràng là
một số phân khúc trong nhóm này (ví dụ như 7 và 8) khả quan hơn các
phân khúc khác (ví dụ 11 và 12). Ưu tiên dành cho các phân khúc này cũng
tùy thuộc vào các câu trả lời cho hai câu hỏi được nêu lên ở đầu chương này
– đó là mỗi phân khúc có là một thị trường tốt để tham gia và ở mỗi phân
khúc vị thế của công ty là như thế nào. Các giải đáp cho những câu hỏi này
được mô tả trong phần cuối chương này.
Ở giai đoạn này, một quyết định được đưa ra nhằm cắt giảm thời gian
quản lý dành cho các phân khúc nhóm B từ khoảng 60% xuống còn khoảng
một nửa mức này. Giá ở một số các phân khúc ít lợi nhuận hơn cũng được
nâng lên.
Nhóm thứ ba, gọi là nhóm ưu tiên X, gồm các phân khúc bị lỗ 13 đến
15. Cũng như với nhóm B, quyết định phải làm gì đối với những phân khúc
này đã bị hoãn lại cho tới sau khi có phân tích về mức hấp dẫn của thị
trường và thế mạnh của công ty trên mỗi thị trường.
Tuy vậy, tạm thời có thể sắp xếp lại các ưu tiên như trình bày ở Hình 28.
Tuy nhiên, trước khi đi đến các quyết định cuối cùng về bất kỳ phân
khúc nào, ban quản trị tối cao của công ty thiết bị đã xem xét hai câu hỏi
khác ngoài khả năng sinh lợi rất quan trọng với chiến lược. Đó là:
Phân khúc này có phải là một thị trường hấp dẫn để tham gia?
Công ty đã xác lập vị trí tốt đến mức độ nào trong mỗi phân khúc?
