kinh doanh và tăng giá đã làm gia tăng lợi nhuận nhưng lại làm giảm rất ít
về doanh số bán trong thời gian ngắn hạn. Hóa ra là các khách hàng chủ yếu
tự họ bị buộc chặt vào công nghệ cũ và có ít lựa chọn về các nhà cung ứng
thay thế cho đến khi họ có thể chuyển đổi qua công nghệ mới. Đối với
khách hàng của tôi thì lợi nhuận đã tăng từ 12,9% lên trên 20% mặc dù
người ta công nhận rằng đây chỉ là một phương cách cải thiện tạm thời.
Các phân khúc 10 và 11 là những phân khúc ở đó tập đoàn thiết bị nắm
giữ nhiều thị phần nhất nhưng về cơ cấu chúng lại là những thị trường
không hấp dẫn. Quy mô thị trường đang suy giảm và đang bị thừa cung
trong khi khách hàng lại nắm phần chủ động và có thể thương lượng những
mức giá rất sát sao. Mặc dù là một công ty dẫn đầu thị trường nhưng doanh
nghiệp của thân chủ tôi đã quyết định không tập trung vào những phân khúc
này và tất cả các khoản đầu tư mới đều bị hủy bỏ.
Dù có những lý do khác nhưng một quyết định giống như vậy đã được
áp dụng đối với phân khúc 12. Thị trường này thậm chí còn kém hấp dẫn
hơn và công ty chỉ có được một thị phần khiêm tốn. Tất cả các chương trình
tiếp thị mới cũng như các khoản đầu tư đã bị gác sang một bên.
Còn nhóm phân khúc X gây thua lỗ thì sao? Ở đây người ta nhận ra là
hai trong số ba phân khúc (phân khúc 14 và 15) là những thị trường lớn
nhưng cực kỳ không hấp dẫn mà ở đó trong bất kỳ tình huống nào công ty
chỉ là một người chơi chầu rìa. Người ta đã đưa ra một quyết định là phải
rời bỏ cả hai phân khúc này, bằng cách bán đi một phần nhà máy cho một
đối thủ cạnh tranh đối với một trường hợp. Định giá rất thấp nhưng ngoài
việc ngăn chặn được lỗ lã, ít ra vẫn còn thu về được một số tiền và còn duy
trì được một số việc làm. Đối với trường hợp còn lại đành phải đóng cửa tất
cả mọi hoạt động.
Phân khúc 13, cũng nằm trong Nhóm X, lại trải qua một số phận khác.
Mặc dù tập đoàn lỗ trong phân khúc kinh doanh này nhưng nó lại là một thị
trường có cấu trúc hấp dẫn: tăng trưởng 10%/năm và hầu hết các đối thủ
cạnh tranh thu được lợi nhuận cao. Thật ra mặc dù tập đoàn bị lỗ sau khi
phân bổ các chi phí nhưng tổng lợi nhuận bán hàng trong phân khúc này
khá cao. Vấn đề của nó là công ty mới chỉ gia nhập thị trường vào năm
