vừa đủ mạnh này sẽ khiến những đứa trẻ thay đổi. Đối với một cô bé, chỉ
cần một lời động viên nhẹ nhàng (“Nói dối là không tốt, con yêu ạ. Nên bố
mẹ hy vọng con sẽ không làm như vậy”); đối với một đứa trẻ khác, có thể
là cần thiết nếu thêm vào một lý do mạnh mẽ hơn (“… bởi vì nếu con làm
như vậy, bố mẹ sẽ rất thất vọng về con”); đối với đứa trẻ khác, có thể cần
đến một dạng cảnh cáo nhẹ nhàng (“… và bố mẹ sẽ phải làm những việc
mà bố mẹ không muốn làm đâu đấy”). Những bậc cha mẹ khôn ngoan sẽ
biết được loại lý do nào phù hợp với con mình. Điều quan trọng khi sử
dụng một lý do là bước đầu tạo ra cách cư xử và ý chí mong muốn ở trẻ,
đồng thời cũng để trẻ tự chịu trách nhiệm về cách cư xử đó. Vì vậy, một lý
do hàm chứa càng ít áp lực lộ liễu từ bên ngoài càng tốt. Việc chọn ra
những lý do đúng đắn không phải là nhiệm vụ dễ dàng cho những ông bố,
bà mẹ. Nhưng nỗ lực của họ sẽ được đền đáp xứng đáng. Đây dường như
muốn ám chỉ sự khác biệt giữa sự chấp thuận ngắn hạn với lời cam kết dài
hạn.
Vì hai lý do mà chúng ta vừa nói đến, các chuyên gia thuyết phục yêu
thích những lời cam kết có thể tạo ra sự thay đổi từ bên trong. Vì thứ nhất,
sự thay đổi đó không chỉ cụ thể với một tình huống, mà còn bao phủ lên
toàn bộ những tình huống có liên quan. Thứ hai là, ảnh hưởng của sự thay
đổi đó là mãi mãi. Vì vậy, khi một ai đó đã bị thuyết phục để hành động
theo hướng thay đổi sự tự nhận thức về bản thân, anh ta là một công dân có
tinh thần xã hội. Anh ta dường như sẽ thể hiện tinh thần xã hội đó trong
nhiều tình huống khác và trong một thời gian dài để nhất quán với sự tự
nhận thức mới về bản thân.
Tuy nhiên, vẫn còn có một sức hút khác của những lời cam kết có thể
dẫn đến sự thay đổi từ bên trong – chúng tự nuôi dưỡng mình. Các chuyên
gia về sự ưng thuận không nhất thiết phải nỗ lực liên tục để củng cố sự thay
đổi; áp lực của sự nhất quán sẽ chịu trách nhiệm về việc này. Sau khi xem
mình là một công dân đầy tinh thần xã hội, anh ta sẽ tự động nhìn nhận mọi
điều khác đi. Anh ta sẽ tự thuyết phục mình rằng đó là con đường đúng
đắn. Anh ta sẽ bắt đầu chú ý đến sự việc có liên quan tới giá trị của dịch vụ
