sử dụng thủ thuật nào đó, và chúng ta bắt đầu có biện pháp đối phó. Cần
nhớ rằng chiến lược tôi đề xuất sử dụng nhiều Nhu thuật mà bản thân đối
phương rất ưa dùng. Chúng ta không cố ngăn cản ảnh hưởng của các yếu tố
làm nảy sinh thiện cảm mà hoàn toàn ngược lại. Chúng ta cứ mặc cho các
yếu tố phát huy tác dụng, và sau đó lợi dụng nó để chống lại người kia. Ảnh
hưởng càng lớn càng dễ phát hiện, do đó, càng dễ cho sự cảnh giác của
chúng ta phản ứng lại.
Giả sử chúng ta đang mặc cả giá một chiếc xe hơi mới với Dealin’ Dan,
một ứng cử viên cho danh hiệu “Người bán xe giỏi nhất” đang còn trống
của Joe Girardi. Sau một hồi mặc cả và thương lượng, Dan muốn ngã giá;
anh ta muốn chúng ta quyết định có mua chiếc xe không. Trước khi quyết
định, chúng ta phải trả lời câu hỏi rất quan trọng: “Trong vòng 20 phút
quen biết người này, mình có thiện cảm với anh ta nhiều hơn mình mong
đợi không?” Nếu câu trả lời là có, chúng ta cần xem lại trong vài phút vừa
rồi, Dan có cư xử theo cách có ảnh hưởng đến thiện cảm hay không. Chúng
ta cần nhớ xem anh ta có mời mình bánh hay cà phê trước khi “ra tay”
không, anh ta có tán dương mình về sự lựa chọn và cách kết hợp màu sắc
không, anh ta có pha trò làm mình cười không và anh ta có giấu người quản
lý bán hàng thông đồng với mình để có giá bán hời không.
Mặc dù việc xem xét như vậy có thể có tác dụng bổ sung thông tin,
nhưng không phải là một bước cần thiết bảo vệ chúng ta khỏi nguyên tắc
thiện cảm. Khi phát hiện ra mình có thiện cảm với Dan nhiều hơn cần thiết,
chúng ta không cần thắc mắc tại sao. Chỉ cần nhận ra thiện cảm không có
gì đảm bảo của anh ta là quá đủ để chúng ta phản ứng lại. Một phản ứng
thích hợp sẽ đảo ngược lại tình huống và làm Dan không thích. Tuy nhiên,
điều này có thể không công bằng với anh ta và trái ngược với những gì
chúng ta quan tâm. Sau cùng, một số người gây được thiện cảm tự nhiên,
và Dan có thể là thuộc số đó. Nếu cứ quay lưng lại với những người có khả
năng ảnh hưởng đến người khác tự nhiên như thế thật sai lầm. Hơn nữa, vì
chính mình, chúng ta không muốn khép chặt mình khỏi các quan hệ buôn
