cáo cà phê nổi tiếng đó và chú ý vào những bằng chứng đáng tin về sự
chuyên nghiệp thật sự của Robert Young, chúng ta sẽ nhanh chóng nhận ra
ông cũng không đáng tin hơn bất kể một diễn viên thành công nào khác,
những người luôn tuyên bố cà phê Sanka tốt cho sức khỏe.
Giả sử chúng ta đối diện với một người có uy quyền mà ta cho là một
chuyên gia hợp thức. Trước khi phục tùng ảnh hưởng từ quyền lực, ta nên
khôn ngoan đưa ra câu hỏi đơn giản thứ hai: “Ta có thể hy vọng chuyên gia
đó trung thực tới mức nào trong trường hợp này?”. Quyền lực, cho dù được
thể hiện tốt nhất thì cũng chưa chắc đã cho ta thông tin trung thực về nó.
Do vậy, chúng ta nên cân nhắc độ tin cậy trong mỗi trường hợp. Thực tế,
chúng ta đã làm vậy trong hầu hết các tình huống. Chúng ta tự cho phép
mình bị ảnh hưởng từ các chuyên gia có vẻ vô tư hơn là những người cố
thuyết phục chúng ta để đạt được mục đích nào đó – mà các nghiên cứu đã
chỉ ra điều này đúng trên toàn thế giới. Nhờ sự phân vân xem một chuyên
gia thu được lợi ích gì từ sự đồng thuận của người khác, ta đã tự tạo ra một
vỏ bọc an toàn để không bị ảnh hưởng máy móc và thái quá. Thậm chí
những người có uy quyền với sự hiểu biết sâu rộng về lĩnh vực nào đó cũng
không thể thuyết phục chúng ta cho đến khi nào ta cảm thấy yên tâm rằng
những thông điệp mà họ đưa ra phản ánh trung thực thực tế.
Khi tự hỏi về độ tin tưởng của họ, chúng ta phải luôn nhớ rằng những
người đang hành nghề tìm sự đồng thuận vẫn hay dùng một thủ thuật nhỏ
để đảm bảo với chúng ta về sự chân thành của mình: họ có vẻ như sẽ tranh
luận chống lại lợi ích của chính mình ở một mức độ nào đó. Rõ ràng đây là
một biện pháp thay thế rất hiệu quả để chứng minh cho lòng trung thực của
họ. Có thể họ sẽ đề cập đến một điểm yếu không đáng kể về vị trí của mình
hay của sản phẩm. Nhưng điểm yếu luôn đứng ở vị trí thứ cấp và dễ dàng
bị nhiều ưu điểm được nhắc đến lấn át – “Listerine, hương vị nước xúc
miệng ba lần một ngày mà bạn không ưa”; “Avis: Tuy chỉ đứng thứ hai
nhưng chúng tôi sẽ cố gắng hơn nữa”; “L’Oréal, đắt hơn một chút và rất
đáng tiền”. Bằng cách tạo dựng sự trung thực cơ bản đối với những thứ
không đáng kể, các chuyên gia tìm kiếm sự đồng thuận sử dụng sẽ được tin
