Với những đôi vợ chồng già, anh vẫn giữ vẻ trang trọng nhưng thể hiện thái
độ kính cẩn đối với cả hai người. Nếu như khách hàng đi ăn tối một mình,
Vicent chọn thái độ thân thiện – chân thành, gần gũi và ấm cúng.
Vicent cũng duy trì mánh lới dường chống lại lợi ích của chính mình đối
với những bữa tiệc lớn dành cho 8-12 người. Lúc này, kỹ thuật của anh cho
thấy một khả năng thiên tài. Khi người đầu tiên gọi món, thường là một quý
bà, anh bắt đầu hành động. Bất kể quý bà gọi món gì, Vicent đều phản ứng
hệt như nhau: anh nhăn trán, tay lướt đi lướt lại trên thực đơn đã gọi và sau
khi liếc nhanh về phía người quản lý nhà hàng, anh dựa vào bàn và với
giọng nói đầy bí ẩn thông báo cho tất cả mọi người: “Tôi e rằng tối nay
món đó không được ngon như mọi khi. Liệu tôi có thể gợi ý thay món…
hay món… này không?” (Lúc đó, Vicent đã gợi ý hai món trong thực đơn
rẻ hơn khoảng 50 xu so với món mà khách hàng đã chọn lúc đầu), “Hôm
nay cả hai món này đều rất tuyệt”.
Chỉ với thủ thuật đó, Vicent đã sử dụng một vài nguyên tắc gây ảnh
hưởng quan trọng. Thứ nhất, những khách hàng không nghe theo gợi ý của
Vicent cũng đều cảm thấy anh ta đã đứng về phía họ khi đưa ra thông tin có
giá trị để giúp họ gọi món. Mọi người đều cảm thấy biết ơn anh và cuối
cùng thì quy luật có đi có lại lại quyết định đến số tiền thưởng. Hơn nữa
ngoài việc tăng phần trăm hoa hồng, kỹ xảo đứng về phía người nghe của
Vicent cũng làm gia tăng số món ăn được gọi. Nó khiến anh như một
chuyên gia về những món ăn hiện có trong cửa hàng; rõ ràng là anh biết
món gì ngon và món gì không ngon tối hôm đó. Hơn nữa – và đây cũng
chính là lúc việc phản kháng lại chính lợi ích của mình xảy ra – kỹ xảo đó
đã chứng minh Vicent là một người cung cấp thông tin trung thực vì anh đã
gợi ý những món ăn rẻ hơn so với những món mà khách hàng đã gọi. Thay
vì cố gắng mở ví của khách hàng, có vẻ như anh hành động vì lợi ích của
khách hàng và xuất phát từ đáy lòng.
Với tất cả sự thể hiện bên ngoài đó, lập tức khách hàng thấy anh là một
người hiểu biết và trung thực – anh có được lòng tin tưởng lớn từ khách
hàng. Và Vincent đã nhanh chóng khai thác lợi ích của hình ảnh đáng tin
