nào để kích thích sự quan tâm của khách hàng giàu có. Thứ ba, khi người
mua xuất hiện, anh phải biết áp dụng quy luật khan hiếm để họ cảm thấy
mong muốn có được chiếc xe hơn cả sức hấp dẫn vốn có của nó. Mà
Richard lại biết cách thực hiện cả ba điều trên. Nhưng để phục vụ cho mục
đích của chúng ta, ta chỉ cần xem xét khả năng lành nghề của Richard ở
điều kiện thứ ba.
Với mỗi chiếc xe mua vào cuối tuần trước, anh sẽ đăng quảng cáo trên
một tờ báo chủ nhật. Biết cách thiết kế một quảng cáo hấp dẫn, anh luôn
nhân được hàng loạt các cuộc điện thoại từ các khách hàng tiềm năng vào
sáng chủ nhật. Mỗi vị khách hàng tương lai cảm thấy bị hấp dẫn tới mức
muốn đến xem xe sẽ được bố trí một cuộc hẹn – tại cùng một thời điểm.
Như vậy, nếu sáu người được hẹn gặp thì đều vào 2 giờ chiều hôm ấy.
Mánh lới nho nhỏ nhằm sắp xếp thời gian đồng thời như vậy là để mở
đường cho sự ưng thuận sau này của khách hàng vì nó tạo ra không khí
cạnh tranh một tài nguyên có hạn.
Thông thường, khách hàng đến đầu tiên sẽ bắt đầu kiểm tra xe kỹ lưỡng
và bận bịu với những hành động của một người mua xe thật sự, như chỉ ra
từng nhược điểm hay thiếu sót của xe hoặc hỏi Richard liệu giá cả có thể
thương lượng không. Thế nhưng, tâm lý của khách hàng này thay đổi hoàn
toàn khi khách hàng thứ hai đến. Với cả hai, khả năng mua được chiếc xe
bỗng nhiên trở thành có hạn bởi sự có mặt của người kia. Thông thường, vô
tình thể hiện sự ganh đua, người đến trước sẽ đòi quyền được xem xét
trước. “Nào nào, hãy chờ một chút. Tôi là người đến trước mà”. Nếu như
ông ta không đòi cái quyền đó thì Richard cũng sẽ làm điều đó cho ông.
Hướng đến khách hàng đến sau, Richard nói: “Xin lỗi, nhưng ông đây đã
đến trước. Vậy ông có thể chờ ở bên kia lối vào một vài phút cho đến khi
ông ấy xem xong chứ? Sau đấy, nếu ông ấy không mua hoặc không biết
quyết định thế nào, tôi sẽ để ông vào xem”.
Richard nói, để ý tâm trạng bối rối xuất hiện trên khuôn mặt khách hàng
đầu tiên là một việc rất quan trọng. Những đánh giá từ tốn của ông ấy về
những điểm được và chưa được của chiếc xe bỗng nhiên trở thành một
