thể bao gồm một hành động tinh thần là sự tái xác định. Khi đơn thuần xác
định bất kỳ thứ gì bạn nhận được từ điều tra viên – bình cứu hỏa, thông tin
an toàn, kiểm tra nguy cơ cháy nổ – không phải là những món quà, mà là
những phương tiện bán hàng, bạn sẽ thoải mái từ chối (hoặc chấp nhận) đề
nghị mua hàng mà không phải chịu sự tác động của nguyên tắc đáp trả: một
đặc ân được theo sau ngay bởi một đặc ân – không phải là một phần của
chiến lược bán hàng. Và nếu sau đó, anh ta phản ứng lại lời từ chối của bạn
bằng cách đề nghị bạn có thể cung cấp tên một vài người bạn để anh ta có
thể gọi đến, bạn hãy sử dụng phương pháp tinh thần một lần nữa. Hãy xác
định sự rút lui xuống một lời đề nghị nhỏ này của anh ta là cái (được hy
vọng đạt được sau khi đọc xong chương này) mà bạn nhận ra là thủ thuật
lôi kéo sự đồng thuận. Một khi nhận ra điều đó, bạn sẽ không phải chịu áp
lực cung cấp một số tên như một nhượng bộ đáp trả, bởi vì lời đề nghị rút
lại đó không được coi là một nhượng bộ thật sự. Ở điểm này, khi không bị
cản trở bởi một cảm giác mang ơn được khởi đầu không đúng đắn, bạn có
thể một lần nữa chấp thuận hoặc không chấp thuận theo ý mình.
Nếu như bạn rất sẵn sàng, bạn có thể quay ngược vũ khí gây ảnh hưởng
chĩa vào chính anh ta. Hãy nhớ nguyên tắc đáp trả cho phép một người
được quyền hành động theo một cách nào đó với cùng một điều gì đó. Nếu
bạn đã xác định món quà “của điều tra viên” được sử dụng không như một
món quà thật sự, mà chỉ để kiếm lời. Bạn hãy đơn giản nhận bất kỳ thứ gì
từ điều tra viên - thông tin về an toàn, bình chữa cháy gia đình – lịch sự
cảm ơn anh ta và tiễn anh ta ra cửa. Xét cho cùng, nguyên tắc đáp trả khẳng
định rằng nếu muốn công lý được thực thi thì phải lợi dụng những nỗ lực
khai thác.
CÂU CHUYỆN BẠN ĐỌC
Từ một người chuyên bán máy rađiô và tivi
“Trong một thời gian khá dài, tôi làm việc cho một cửa hàng bán lẻ ở
bộ phận bán tivi và máy rađiô. Những người bán hàng ở bộ phận này
được trả lương chủ yếu theo tiền hoa hồng; tuy nhiên, vẫn dựa trên
