khả năng bán các hợp đồng dịch vụ hơn là hàng hóa. Chính sách của
công ty là với 10 lần bán hàng, bạn phải bán được ít nhất bốn hợp
đồng dịch vụ. Thất bại trong việc ký kết hợp đồng dịch vụ trong hai
tuần liên tiếp sẽ bị cảnh cáo, thuyên chuyển hay mất việc.
“Khi nhận ra tầm quan trọng của những hợp đồng bán hàng, tôi đặt ra
một kế hoạch sử dụng kỹ thuật rút-lui-sau-từ-chối, mặc dù lúc đó tôi
không biết tên của kỹ thuật này: khách hàng có cơ hội mua từ 1-3 năm
giá trị của toàn bộ hợp đồng dịch vụ trong thời gian bán hàng. Phần
lớn nhân viên bán hàng chỉ cố gắng bán hợp đồng giá trị một năm. Tôi
chú ý vào điểm này, vì hợp đồng một năm cũng chỉ được tính như hợp
đồng ba năm. Ban đầu khi thực hiện kế hoạch bán hàng, tôi chủ trương
thực hiện một kế hoạch dài và tốn kém nhất khi nhận thấy hầu hết mọi
người không sẵn sàng chi nhiều (khoảng 140 đô-la). Và chính việc này
đã cho tôi một cơ hội tuyệt vời về sau: sau khi bị chối từ nỗ lực bán
bản hợp đồng ba năm đầu tiên, tôi dè dặt đưa ra bản hợp đồng một
năm với cái giá tương đối thấp khoảng 34,95 đô-la. Điều này đã tỏ ra
rất hiệu quả và tôi bán được hợp đồng dịch vụ cho khoảng 70% khách
hàng – những người dường như đều cảm thấy hài lòng trong khi
những nhân viên khác trong phòng tôi tập chỉ bán được khoảng 40%.
Cho đến tận bây giờ, tôi không bao giờ nói với ai về cách làm của
mình”.
Bạn hãy chú ý, trong những trường hợp như thế này, thủ thuật rút-lui-
sau-từ-chối được sử dụng lồng ghép với nguyên lý tương phản. Không
chỉ lời đề nghị ban đầu 140 đô-la khiến lời đề nghị 34,95 đô-la giống
như một sự nhượng bộ mà còn khiến lời đề nghị thứ hai dường như
nhỏ hơn.
