Chương 3.
NGUYÊN TẮC CAM KẾT VÀ NHẤT
QUÁN
Con quỷ của trí óc
Từ chối ngay từ đầu dễ hơn là từ chối về sau.
LEONARDO DA VINCI
N
ghiên cứu của hai nhà tâm lý học Knox và Inkster người Canada đã
khám phá ra một khía cạnh rất thú vị về con người tại các cuộc đua ngựa:
ngay sau khi đặt cược, họ cảm thấy tin tưởng hơn vào cơ hội chiến thắng
cho chú ngựa của mình so với trước khi đặt cược. Dĩ nhiên, trên thực tế, cơ
hội chiến thắng của chú ngựa không có gì thay đổi; vẫn là chú ngựa đó, trên
đường chạy đó và trong trường đua đó. Tuy nhiên, trong tâm trí của những
người đặt cược, hy vọng giành chiến thắng được cải thiện đáng kể ngay sau
khi họ đặt cược. Lý do cho sự thay đổi đáng kể này có liên quan tới một
loại vũ khí chung gây ảnh hưởng xã hội. Cũng giống như các loại vũ khí có
tính ảnh hưởng khác, loại vũ khí này ẩn giấu bên trong mỗi người, điều
khiển hành động của chúng ta với một sức mạnh vô hình. Điều này cũng
khá dễ hiểu, niềm khao khát đến mức ám ảnh của chúng ta có vẻ nhất quán
với những gì chúng ta đã làm. Ngay khi lựa chọn hoặc đưa ra một quan
điểm, chúng ta sẽ bắt gặp những áp lực mang tính cá nhân và liên cá nhân
buộc ta phải cư xử nhất quán với lời cam kết này. Những áp lực đó là
nguyên nhân khiến chúng ta phản ứng theo cách biện minh cho quyết định
ban đầu của mình.
Trong thí nghiệm với những người đặt cược tại cuộc đua ngựa, 30 giây
trước khi đặt tiền, họ cảm thấy lưỡng lự và không chắc chắn; 30 giây sau
khi đặt tiền, họ cảm thấy lạc quan và tin tưởng hơn rất nhiều. Hành động ra
quyết định cuối cùng– trong trường hợp này là mua tấm vé đặt cược – đã
