Ví dụ: Xe buýt là một sản phẩm thay thế của tàu hỏa. Porter cho rằng một
sản phẩm thay thế là mối đe dọa đặc biệt khi nó thể hiện sự cải thiện đáng
kể của phối hợp giữa giá cả và hiệu quả.
3. Ưu thế đàm phán của người mua:
Người mua có thể đàm phán đến mức độ nào?
• Khi người mua đặt hàng khối lượng lớn, họ thường yêu cầu mức giá thấp
hơn. Ví dụ như các cửa hàng bán lẻ lớn trả mức giá bán buôn thấp hơn các
tiệm tạp hóa nhỏ.
• Phần chi phí thể hiện qua giá mua càng lớn, người mua hàng càng khó
đàm phán.
• Các sản phẩm không khác biệt khiến các nhà cung cấp dễ dàng bị thay
thế.
• Chi phí chuyển đổi sản phẩm tăng ưu thế của người mua.
• Những người mua có lợi nhuận thấp là những người khó đàm phán nhất.
• Tiềm năng đối với kiểu tự chế DIY hay tích hợp nhà cung cấp là những
đòn bẩy đàm phán mạnh. Tự sản xuất một phần hay “tích hợp hình nón”
không chỉ là một công cụ đàm phán mạnh mà còn giúp nắm bắt được chi
phí thực của nhà cung cấp!
• Hiệu quả kinh doanh của người mua càng ít bị tác động bởi sản phẩm, độ
nhạy cảm về giá của họ càng cao.
• Người mua càng có nhiều thông tin, vị thế đàm phán của họ càng lớn.
4. Sự điều khiển của nhà cung cấp trong ngành
Các nhà cung cấp có sức ảnh hưởng như thế nào?
