của mình, và ông là một trong những số ít những luật sư hiếm khi
thất bại.
Nguyên tắc này cũng được một người bán hàng thành công sử
dụng, người này không chỉ cố để không “hạ gục” đối thủ của mình,
mà ngược lại còn ca ngợi anh ta. Hẳn là chẳng ai có thể xem mình là
một người bán hàng chuyên nghiệp nếu như không tiếp thu được
nguyên tắc tâm lý của Mark Antony và học được cách để sử dụng
chúng. Bài diễn văn này là một trong những bài học hiệu quả nhất
về nghệ thuật bán hàng. Nếu một người bán hàng bị thất bại thì
chắc chắn đến 99% nguyên nhân là bởi vì người đó thiếu sự
chuẩn bị đúng đắn để có thể thuyết phục khách hàng. Người đó đã
bỏ nhiều thời gian để cố gắng tiếp cận khách hàng nhưng anh ta
đã quá nôn nóng. Một người bán hàng muốn thành công thì cần
phải chuẩn bị tâm lý cho khách hàng để họ sẵn sàng tiếp nhận
những đề nghị mà không hề đặt ra nghi vấn hay chống lại.
Tâm trí con người rất phức tạp. Một trong những đặc điểm của
nó là tất cả những ấn tượng tác động đến phần tiềm thức đều
được não ghi nhận và quản lý theo nhóm, và các nhóm này liên kết
với nhau rất chặt chẽ. Vậy nên khi một trong những ấn tượng này
được chuyển vào phần 59 tâm trí ý thức, thì các ấn tượng còn lại
cũng có khuynh hướng đi theo cùng. Ví dụ, chỉ cần một hành động
hay một lời nói không đủ độ tin cậy thì cũng đủ để một người hồi
tưởng lại tất cả những thứ đã làm mình nghi ngờ trước đó.
Giống như một viên đá cuội được ném xuống mặt nước sẽ tạo
gợn sóng và lan ra rất nhanh, tâm trí tiềm thức cũng có khuynh
hướng gửi đến tâm trí ý thức tất cả những cảm xúc hay ấn tượng
giác quan tương tự được tập hợp lại khi chỉ cần một trong số chúng
được đánh thức. Khi đánh thức cảm giác nghi ngờ của một người thì
cũng có nghĩa là đánh thức tất cả những trải nghiệm về sự nghi ngờ
của người đó đã có từ trước. Đó là lý do tại sao người bán hàng thành
