điện tử rơi vào loại này khi đã trưởng thành. Cửa hàng bán thiết bị lặn bình
khí nén hay leo núi có lẽ là ví dụ thích hợp: nhiều khách hàng mua thiết bị
một lần và không quá cuồng hoạt động đó đến mức phải nâng cấp thiết bị.
Đó không hẳn là điều xấu – nó chỉ rõ chiến lược marketing mà thôi. Một
trang bán kính mắt trực tuyến có thể đặt nhiều nỗ lực marketing hơn vào
việc thuyết phục người đã mua hàng giới thiệu với người khác và hạn chế
thuyết phục những người mua này mua thêm nhiều kính.
Cơ chế kết hợp
Nếu 40–60% khách mua hàng năm trước vẫn mua năm nay thì công ty sẽ
phát triển nhờ sự kết hợp của khách hàng mới và khách hàng cũ. Công ty
cần tập trung vào thu hút cũng như tăng tần suất mua hàng – khách hàng
trung bình mua 2-2,5 lần mỗi năm. Zappos là công ty thương mại điện tử
theo mô hình kết hợp.
Cơ chế trung thành
Nếu 60% trở lên người dùng năm trước sẽ lại mua thứ gì đó vào năm nay thì
công ty cần tập trung vào yếu tố lòng trung thành, khuyến khích những
khách hàng trung thành mua thường xuyên hơn. Những chương trình khách
hàng thân thiết chỉ hiệu quả khi nhà bán lẻ có được sự cam kết này từ khách
hàng, và chỉ 10% số công ty thương mại điện tử đạt được cơ chế này khi
trưởng thành. Amazon là một ví dụ tiêu biểu cho cơ chế này.
Tỷ lệ tái mua hàng hằng năm là chỉ số dự đoán sớm phương thức mà một
công ty khởi nghiệp trong lĩnh vực thương mại điện tử sẽ thành công về lâu
dài. Thậm chí từ trước khi một năm trôi qua, công ty thương mại điện tử có
thể nhìn vào tỷ lệ tái mua hàng trong 90 ngày để nhận thấy mình đang ở cơ
chế nào.
• Tỷ lệ tái mua hàng trong 90 ngày từ 1% đến 15% cho biết bạn đang ở cơ
chế thu hút.
