được 19,5 triệu đô-la trong nhiều vòng gọi vốn.
Backupify giỏi trong khoản tập trung vào chỉ số nhất định ở giai đoạn nhất
định để tăng trưởng quy mô. CEO và nhà đồng sáng lập Robert May cho
biết: “Ban đầu, chúng tôi tập trung vào khách ghé thăm trang công ty vì chỉ
muốn kéo người ta đến trang của mình. Sau đó, chúng tôi chuyển sang tập
trung vào dùng thử vì cần có người thử nghiệm sản phẩm.
Khi Backupify đã có được đủ số người dùng thử sản phẩm, Robert tập trung
vào lượt đăng ký (chuyển đổi từ dùng thử miễn phí thành khách hàng trả
tiền). Hiện nay, trọng tâm chính là doanh thu định kỳ hằng tháng (monthly
recurring revenue – MRR).
Ngành dự trữ đám mây đã trưởng thành hơn rất nhiều trong những năm trở
lại đây, nhưng vào năm 2008, nó vẫn còn là một thị trường non trẻ. Vào thời
điểm đó, công ty tập trung vào khách hàng và nhận ra rằng mặc dù doanh
thu tăng nhưng chi phí thu hút khách hàng (CAC) lại quá cao. Robert giải
thích: “Vào đầu năm 2010, chúng tôi phải tốn 243 đô-la để thu được một
khách hàng nhưng người này chỉ trả 39 đô-la mỗi năm cho chúng tôi. Kinh
tế thế thì quá thảm hại. Hầu hết các ứng dụng tiêu dùng khắc phục chi phí
thu hút cao bằng vài hình thức lan truyền, nhưng dữ liệu dự phòng lại không
lan truyền được. Vậy nên chúng tôi phải chuyển hướng chiến lược (từ người
tiêu dùng sang doanh số).”
Sự chuyển hướng của Backupify đã thành công. Công ty tăng trưởng rực rỡ.
Hiện tại, công ty vẫn tập trung vào MRR nhưng cũng theo dõi giá trị vòng
đời khách hàng (CLV). CLV và CAC là hai chỉ số thiết yếu đối với một
doanh nghiệp về đăng ký thuê bao.
Trong trường hợp của Backupify, tỷ lệ giữa CLV và CAC là 5-6x, nghĩa là
cứ mỗi đô-la công ty đầu tư vào tìm kiếm một khách hàng là lại thu về 5 đô-
la hoặc 6 đô-la. Điều này quá tuyệt vời và một phần là nhờ tỷ lệ khách hàng
rời bỏ thấp. Hóa ra, dự trữ dữ liệu đám mây có chính sách giữ chân khách
