Một mẹo nữa để vượt qua mong muốn làm hài lòng người phỏng vấn của
đối tượng là hỏi xem hành xử của bạn bè người đó sẽ ra sao. Hỏi “Bạn có
hút cần sa không?” có thể khiến người ta trả lời không thực lòng vì muốn
tránh bị nghĩ xấu về đạo đức, nhưng hỏi “Bao nhiêu phần trăm bạn bè của
bạn hút cần sa?” lại dễ thu được câu trả lời chính xác mà vẫn phản ánh được
quan điểm của người kia về mọi người nói chung.
Tiếp tục đào sâu
Một mẹo rất hay khi phỏng vấn phát triển khách hàng là hỏi “Tại sao?” ba
lần. Tuy điều này khiến bạn giống đứa trẻ hai tuổi nhưng lại có tác dụng.
Hỏi một câu hỏi; đợi người kia trả lời xong. Ngừng ba giây (để báo hiệu là
bạn đang nghe và chắc chắn người kia đã trả lời xong). Sau đó hỏi tại sao.
Nhờ hỏi “tại sao?” nhiều lần, bạn buộc người trả lời phải giải thích lý do
đằng sau câu nói. Thường thì lý do sẽ bị thiếu thống nhất hoặc mâu thuẫn.
Thế là tốt – nghĩa là bạn đã xác định được sự khác biệt giữa điều người ta
nói họ sẽ làm và điều họ thực sự sẽ làm.
Là một doanh nhân, bạn quan tâm sau này; rất khó thuyết phục người khác
hành xử ngược lại với niềm tin đạo đức bên trong họ. Jonathan Haidt, tác giả
cuốn The Righteous Mind (tạm dịch: Tâm trí ngay thẳng) nói: “Bất cứ ai coi
trọng sự thật nên ngừng tôn thờ lý do.” Lý lẽ của đối tượng phỏng vấn
không thể hấp dẫn bằng niềm tin và động lực thực sự của họ.
Bạn có thể bám vào vai trò người hỏi và giữ im lặng lâu đến khó chịu trong
khi phỏng vấn – đối tượng của bạn sẽ lấp đầy bầu không khí im ắng bằng
những suy nghĩ liên quan hữu ích và các mẩu chuyện đặc sắc có thể tiết lộ
nhiều thứ về vấn đề và nhu cầu.
Tìm kiếm gợi ý khác
Những điều người ta nói không chỉ thể hiện bằng lời. Mặc dù lượng giao
tiếp cử chỉ hay được phóng đại ở các nghiên cứu phổ biến nhưng ngôn ngữ
