Khi nói tới việc biến doanh thu thành khách hàng bổ sung, quy tắc cơ bản
nhất rất đơn giản: bỏ tiền thu hút khách hàng ít hơn tiền kiếm được từ họ.
Việc này được đơn giản hóa quá vì bạn thực sự muốn chỉ bỏ một phần doanh
thu vào thu hút thôi nếu bạn định chứng minh mình vẫn trụ được, thuê người
với kỳ vọng tăng trưởng, bỏ tiền nghiên cứu và tạo ra lợi tức đầu tư.
Phép toán CLV-CAC cũng cần phản ánh sự thật là có sự trì hoãn giữa trả
tiền thu hút khách hàng và khách hàng trả tiền trở lại cho bạn. Bất kỳ khoản
đầu tư hay khoản vay của bạn đều không chỉ trả cho bạn để đạt mức hòa
vốn, mà còn trả cho doanh thu dự kiến từ khách hàng.
Việc cân đối giữa thu hút, doanh thu và dòng tiền là cốt lõi trong vận hành
nhiều mô hình kinh doanh, đặc biệt những mô hình dựa vào doanh thu đăng
ký thuê bao và trả tiền để có được khách hàng. Khi chơi với những con số
ảnh hưởng đến sự cân đối đó, có bốn biến số bạn cần sử dụng:
◆ Số tiền trong ngân hàng lúc ban đầu (tức khoản đầu tư của bạn)
◆ Số tiền dùng để thu hút khách hàng mỗi tháng
◆ Doanh thu mang lại từ người dùng
◆ Tỷ lệ rời bỏ của người dùng
Hãy tính toán cho đúng. Thu quá nhiều thì bạn sẽ suy yếu quyền sở hữu của
mình; thu quá ít thì bạn sẽ hết tiền đơn giản vì người dùng trả tiền cho bạn
theo thời gian nhưng bạn phải thu hút họ trước đã.
NGHIÊN CỨU TÌNH HUỐNG: PARSE.LY VÀ SỰ CHUYỂN HƯỚNG
SANG DOANH THU
Parse.ly tạo ra công cụ phân tích giúp các nhà xuất bản lớn của trang biết
được nội dung nào đang thu hút lưu lượng truy cập. Công cụ lần đầu được ra
mắt vào năm 2009 từ Dreamit Ventures ở Philadelphia với vai trò công cụ
