• 20% người đăng ký quay lại (và vẫn hoạt động) sau sáu tháng (gắn
kết/bám trụ).
Tỷ lệ chuyển đổi là 1,5%-2,5% từ miễn phí sang trả tiền. Joel dùng phân tích
nhóm để đo đạc kết quả, và cho rằng Buffer có kết quả tương tự Evernote, ở
đó theo thời gian lại có nhiều người dùng chuyển thành khách hàng trả tiền
hơn. Joel cho biết: “Chẳng hạn, đối với nhóm người dùng đăng ký vào tháng
Hai năm 2012, 1,3% nâng cấp trong tháng đầu tiên dùng sản phẩm. Sau sáu
tháng, 1,9% trong nhóm đó là khách hàng trả tiền.”
Khi những con số đã rõ ràng và nhất quán, và doanh thu đạt đến mức Buffer
đã có lợi nhuận, Joel cảm nhận đã đến lúc chuyển đổi và tập trung vào thu
hút. Đây là bước chuyển đổi lớn từ việc chứng minh sản phẩm và khả năng
bám trụ của nó ở phạm vi nhỏ sang phấn đấu tăng trưởng ở tốc độ nhanh
hơn. “Lúc bắt đầu, theo quan điểm cá nhân, chúng tôi thấy thỏa mãn nhất là
khi có thể đưa Buffer trở thành một dịch vụ phổ biến rộng rãi với hàng triệu
người dùng. Sau đó, chúng tôi kiểm tra tỷ lệ khách rời bỏ vì nó rất quan
trọng trước khi tập trung vào thu hút.” Mục tiêu của Joel là dưới 5%, và thực
tế tỷ lệ rời bỏ của Buffer dao động quanh mức 2%, vì thế đội ngũ không đầu
tư quá nhiều thời gian vào cải thiện con số đó nữa, họ tập trung vào thu hút.
Buffer cũng có lợi nhuận giúp họ có sự linh hoạt khi thúc đẩy thu hút, thử
các kênh mới và không đốt tiền hay huy động thêm vốn. Trước khi quyết
định tập trung vào thu hút, họ có nhìn vào các chỉ số khác. Joel cho biết:
“Chúng tôi có thể tăng gấp đôi tỷ lệ chuyển đổi sang khách hàng trả tiền nếu
bỏ công làm việc đó, nhưng việc đó cần tập trung ngang những yếu tố khác.
Mà cái đó để sau cũng được vì cái chúng tôi muốn nhất là một cơ sở người
dùng khổng lồ.”
Công ty giờ ở chế độ tăng trưởng, thử các kênh mới và tập trung vào thu hút
người dùng – nhưng vẫn để mắt đến độ chuyển đổi và doanh thu. Joel chỉ ra:
“Chúng tôi đo phễu các kênh mới để đảm bảo người ta vẫn chuyển thành
khách hàng trả tiền.
